«Нам даже не на что было поесть». Как минчане за 3 месяца и $ 3600 запустили бренд одежды

Екатерина Кипель и Антон Козлов

Всего за три месяца и $ 3 600 они выпустили коллекцию одежды ELSEE, а благодаря упорству быстро нашли и клиентов, и партнеров. За пару месяцев ребята наполнили свою жизнь вполне серьезными бизнес-планами. Свою историю они рассказали сайту probusiness.io.

ЕКАТЕРИНА КИПЕЛЬ
соосновательница бренда одежды ELSEE

– Несколько лет я работала продавцом-консультантом в магазине брендовой одежды, а у Антона много лет свой бизнес – сначала он торговал металлопрокатом, после ушел в аквариумистику, делал и устанавливал аквариумы. Но мы оба искали дело, которое будет приносить удовольствие и заработок.

Я понимала, что мне не нравятся вещи, которые лежат у меня в шкафу, что они навязаны стереотипами, модными тенденциями и никак не касаются личного взгляда. И однажды я увидела женщину, которая выделялась из толпы, но не глупо, а гармонично. У нее был яркий образ, но ткани просты – это был минимализм с необычной формой и кроем. Я увлеклась идеей концептуального стиля.

Антон меня поддержал. Поначалу мы хотели просто сотрудничать с концептуальщиками из России, но поняли, что дешевле создавать свои вещи там, где живешь. Так и решили запустить бренд одежды.

«НИ ОДИН ИЗ НАС НЕ УМЕЛ КОНСТРУИРОВАТЬ ОДЕЖДУ»

Для начала было необходимо создать коллекцию одежды на бумаге. Ни один из нас не имел дизайнерского образования и не умел конструировать, но мы изучали, вдохновлялись идеями известных концептуальных дизайнеров. Модели отшивались конструкторами либо частными ателье. Ткани мы закупили в компании, с которой нас познакомил наш первый конструктор. Позже нам удалось договориться на отсрочку платежа на месяц. Учитывая, что покупали мы в розницу, а не рулонами, это было очень хорошее предложение. Потом мы начали отшиваться на фабрике, и это было еще более выгодно. Часть тканей закупили в ЦУМе.

Коллекция была создана и отшита в течение трех месяцев. Она получилась достаточно большая – 46 моделей. И именно первая модель (между собой мы ее прозвали нулевой) – мантии – стала хитом продаж.

А первый заказ нам помог осуществить наш дизайнер-конструктор. Он рассказал знакомым, что готовится коллекция в концептуальном стиле и подчеркнул, что продаются и мантии. Сумма заказа была небольшая, но ведь мы еще не успели создать коллекцию и рассказать о себе, а у нас уже были первые покупатели. Так что вопрос о сумме перекрывался положительными эмоциями, что мы на правильном пути.

«МЫ ВЛОЖИЛИ ВСЕ, ЧТО БЫЛО, И ДАЖЕ БОЛЬШЕ»

Нашей задачей было пошить коллекцию с минимальными вложениями. Мы одалживали у знакомых и друзей, порой даже по $ 20−30. Собрали $ 2500, и еще $ 1100 добавил Антон. Позже мы вложили еще $400. Затраты распределялись на сырье (ткани), пошив и конструирование лекал.

Покупка ткани в ЦУМе и раскройка моделей

Родные переживали – большие вложения, долги и риски. От друзей были разные отзывы – сейчас не время, кризис… Поддержки было намного меньше, чем критики. Но у нас не было времени выслушивать советы, мы были настроены серьезно. Все задачи и проблемы решались по ходу событий, что приводило к излишним тратам, были ошибки и недочеты. Часто стоял вопрос – либо все, либо ничего.

Например, мы не знали стоимость пошива и много денег потеряли на первых моделях. Оказалось, что потратить можно было в два раза меньше. И вот деньги заканчивались, продаж не было, коллекция была готова наполовину, а дата фотосессии определена…

Давление было со всех сторон. Очень часто нам даже не было за что купить поесть, оплатить коммунальные платежи – все деньги были в работе. Но мы шли только вперед, поддерживали друг друга. Искали новых конструкторов, снова одалживали деньги. Нам встречались люди, которые были готовы помочь без оплаты. Мы не позволяли себе унывать, а задавали вопрос – «Как решить проблему?»

«СНАЧАЛА Я ПОЗВОНИЛ ДРУЗЬЯМ ИЗ LITESOUND…»

АНТОН КОЗЛОВ
Сооснователь бренда одежды ELSEE

– За продвижение взялся я, ведь до этого 10 лет занимался продажами. Мы стали продавать одежду через социальные сети. Вся реклама – это наши друзья, они же и модели, плюс сарафанное радио. На рекламу мы потратили очень мало – $ 180.

1. Обратились к моему другу, чья компания занимается привлечением клиентов. Он помог настроить группу во «Вконтакте», аккаунт в Instagram, подобрал литературу для изучения и ведения аккаунта в Instagram, помог с логотипом, баннером во «Вконтакте» по минимальной цене.

2. Устроили два розыгрыша во «Вконтакте» – на них ушло около 100 рублей.

3. Остальная реклама была через друзей и новых знакомых.

4. А еще нас поддержали белорусские звезды. У меня с детства много друзей из музыкального окружения, да и сам я увлекаюсь музыкой – играю на гитаре и пою. Первый звонок был моим друзьям из группы Litesound, потом – певцу Тео, мы вместе ходим в спортзал. Я просил рассказать их друзьям и фанатам о новом белорусском бренде, поддержать нас. Дизайнера, который помогал нам с созданием коллекции, тоже просил помочь. Все соглашались! Так по цепочке собралась отличная компания.

Антон с солистами группы Litesound

Опыт, смекалка и просто открытость позволили организовать рекламную акцию и фотосессию с белорусскими звездами. Я помнил совет друзей чаще находиться в модных тусовках в окружении потенциальных партнеров и клиентов. На одном из таких мероприятий мы нашли партнера по тканям, познакомились с шоуменами, владелицей модного агентства. Как-то я не очень хотел ехать на модный показ, но именно там познакомился с ведущим мероприятия – рассказал ему о моей задумке, а в ответ получил номер телефона и предложение набрать его через пару дней.

Антон и Екатерина в эфире программы «Телеутро»

Все, кого мы просили, были готовы безвозмездно принять участие в фотосессии. А найти фотостудию по минимальной цене помог клиент. Остался только вопрос с бесплатным фотографом, двумя визажистами и парикмахером. Их помогли найти ребята из фотостудии и наш дизайнер.

На мероприятие было потрачено около 150 рублей. Всех участников мы просили сделать пост в социальных сетях в нашей одежде. И в следующие две недели женская коллекция была продана почти полностью.

Первая фотосессия бренда

«МЫ ВООБЩЕ НЕ ДУМАЕМ О КОНКУРЕНЦИИ»

От многих людей мы слышим, что наша целевая аудитория – 18−25 лет. Но создавая коллекцию, мы ориентировались на более широкий возрастной диапазон – от 18 до 50. Так и вышло – нашу одежду стали покупать люди старше 35 лет, многие даже стали постоянными покупателями. Но мы понимаем, что больший спрос и интерес проявит именно молодежь, потому что они более открыты к новому.

Мы вообще не думаем о конкуренции, потому что отличаемся от популярных брендов типа ZARA. Наш потенциальный клиент, как показала практика, мало одевается в Беларуси.

Наша изюминка в том, что почти все вещи – унисекс, подходят под любую обувь, их можно носить как под спорт, так и под классику. Мы придерживаемся минимализма и используем только натуральные ткани. Если и используем синтетическое волокно, то в очень маленьком проценте.

«В ШТАТЕ МЫ ВДВОЕМ И САМИ ДЕЛАЕМ ВСЮ РАБОТУ»

Мы уже наладили производство на фабрике и собираемся продавать одежду через модные бутики Беларуси. Если обращаемся к конструкторам, то на их условиях выплачиваем им гонорар. Фабрика у нас белорусская и условия выгодные – не только в отсрочке на месяц, но и в себестоимости пошива – от 20 рублей на самую простую модель.

Средняя себестоимость составила от 50 до 100 белорусских рублей – сюда входит стоимость ткани, работа швеи, конструкторы и фурнитура. Минимальная наценка составила от 40% до 100%, в зависимости от модели. Мы определили цены выше среднерыночных. Так, себестоимость нашей первой майки составила 55 рублей, стоимость в розницу – 95 рублей. Но мы не отталкивались от частных пошивов, задача была выйти на фабричные цены с минимальной ценой.

Сейчас мы всего отшиваем 135 единиц. Хорошим результатом у нас считается продажа от семи единиц в неделю через Интернет. И очень скоро мы планируем выйти в ноль, благодаря еще одному удачному случаю. В один прекрасный день наш друг и клиент позвонил нам и сказал, что увидел в торговом центре Galileo магазин, который тоже продает мантии. Он предложил познакомиться с руководством и поговорить о сотрудничестве. Оказалось, в этом магазине продаются российские бренды, и владелец согласился с нами поработать. Условия – не реализация, как просят почти все белорусские магазины, а отсрочка платежа в три недели, но при более низкой закупочной цене. На что мы и согласились.

И немного о планах. Хоть будущее действительно за интернет-продажами, наличие своего магазина имеет огромное значение. Все-таки для нашего народа этот стиль новый и многие хотят потрогать руками и примерить. Мы хотим укрепиться на рынке Беларуси и странах ближнего зарубежья, открыть брендовый магазина в центре города. А еще – создать детскую концептуальную линейку.

В ЗАВЕРШЕНИЕ: МЫ СДЕЛАЛИ НЕСКОЛЬКО ВЫВОДОВ

1. Прими четкое решение, что ты идешь до конца. Отбрось все сомнения.
2. Любой негатив сразу же отсекай, ведь это чужое мнение, зачастую непроверенное.
3. В работе с компаньоном стремись к полному доверию и уважению друг к другу.
4. Все, что ты делаешь – делай с любовью.
5. Любая проблема не должна быть закрыта самим тобой. Смотри на 360 градусов, ищи решение, не стесняйся спрашивать и просить помощи.
6. Если что-то не получается – успокойся, проанализируй ситуацию и измени свои действия. И продолжай идти вперед.