Маркетологиня Екатерина Варганова занялась выпечкой и росписью пряников, когда была в декрете, просто для души. Неожиданно для себя поняла, что не хочет возвращаться на работу в корпорации, и решила превратить хобби в бизнес. И у нее получилось! Готовую инструкцию о том, как сделать любимое дело основной работой, записал портал «Про бизнес».
Ушла в декрет и не вернулась на работу
– По образованию я маркетолог, Белорусский государственный экономический университет. И эта специальность полностью отражает мой внутренний мир – я маркетолог и по характеру, и по призванию.
Семь лет я проработала в отделах продаж и маркетинга нескольких крупных международных торговых компаний. А с рождением первого ребенка поняла, что не могу просто так «сидеть в декрете». Хотелось чем-то заниматься, общаться, вести активную жизнь не только в песочнице. Была потребность в творческой самореализации. И я начала пробовать себя в разных направлениях. Когда ребенок засыпал, читала книги, смотрела обучающие вебинары. А в качестве хобби занялась выпеканием и украшением пряников.
Сначала делала их для себя, своих близких и знакомых. Но в какой-то момент осознала: это то, что мне нравится делать, и я готова превратить это в бизнес. Так появилось ЧУП «Перник-бай».
Сейчас у меня уже двое детей, они гордятся мной и с удовольствием помогают в работе. Муж полностью поддержал меня и инвестировал первоначальный капитал в нашу пекарню. У него свой бизнес — производство солнцезащитных систем (рулонные шторы, маркизы, противомоскитные сетки). Имея опыт управления бизнесом, он дает мне советы и рекомендации. Я, конечно, к ним прислушиваюсь, но процессом работы моей пекарни руковожу самостоятельно. Там я полноправная руководительница.
С открытием этого бизнеса пришлось вникнуть в новые для меня вопросы, технические регламенты, сертификаты. Это было нелегко, но того стоило.
Что и для кого мы делаем
Пекарня открылась в 2015 году. Изначально это было производство закрытого типа, где размещалась сама пекарня и проводилось профессиональное обучение пряничному искусству. Вся работа строилась по предварительным заказам. У нас были частные и корпоративные клиенты, которых я искала сама. Я вообще все тогда делала сама: была и маркетологом, и бухгалтером, и кондитером, и курьером, если надо.
Сама рисовала дизайн пекарни, многие элементы декора подбирала и делала самостоятельно. Работала без выходных. В момент открытия в планах было найти партнера по бизнесу, с которым можно было бы делиться планами, обсуждать идеи… Но никто из моего окружения не поддержал идею объединить усилия, поэтому открываться пришлось все-таки одной.
Но сейчас я этому бесконечно рада: вижу много примеров, когда партнеры не могут найти общий язык. Сейчас мы позиционируем себя как небольшую мануфактуру, главные принципы которой – качество натуральных продуктов, творческий подход и ручной труд. Основной продукт – пряники ручной работы. Про себя мы пишем: «Пряники с душой. Подарки со смыслом».
В первый год пробовали развивать дилерскую сеть, отгружали нашу продукцию со скидкой в различные магазины и кафе. Но результат не оправдал моих ожиданий: продукция дорогая и непривычная для обычного общепита. Мы столкнулись с большим количеством возвратов. Предоставление большой скидки предполагает наращивание объемов производства и продаж, особенно в весенне-летний период, но мы этого не получили. Сделали для себя вывод: многое зависит от продавцов.
Если владелец торговой точки заинтересован в продажах и лично общается с клиентами, у него любая продукция будет продаваться. А просто «отдать на реализацию» не работает. Сейчас оставили только несколько партнеров, работать с которыми для нас одно удовольствие!
Вторым этапом было открытие своего небольшого магазинчика в ТЦ «Титан». Открыли мы его в августе, к началу нашего сезона. Мы определили, что для окупаемости магазина необходимо продавать на сумму свыше 7000 рублей (около $3500) в месяц.
Но спустя полгода работы нам стало понятно: издержки слишком велики, торговая точка будет окупаться только в сезон. Как только в апреле начался «несезон», мы ее закрыли.
Зато за этот период я получила хороший опыт: в декабре выручка только по магазину составила 26 000 рублей ($13 000). Это превзошло мои ожидания и показало направление для развития.Я сделала выводы: с частными заказами работать нерентабельно, нужно выводить мои пряники в ритейл с готовым продуктом, минимальными издержками и удобным сервисом.
Поэтому мы перешли в online и открыли интернет-магазин с доставкой по Минску. Сейчас мы развиваемся в нише подарков и сувениров, так как наши пряники в 90% случаев покупают, чтобы дарить, а не есть.
Как мы развиваемся сейчас: продукт и клиенты
Если говорить о клиентах, в настоящее время мы работаем в двух направлениях: корпоративные заказы и интернет-магазин.
Как дополнительную активность проводим мастер-классы, пробуем разные вариации: профессиональные курсы по росписи пряников, выездные корпоративные мероприятия, где учим декорировать пряники в развлекательной форме.
Корпоративные клиенты с самого основания пекарни занимают большую долю в наших продажах. Это обусловлено тем, что рынок сувенирной продукции уже давно не предлагает новых креативных решений. Наши пряники с логотипом стали новинкой, которую корпоративные клиенты полюбили.
Работаем с банками, автомобильными холдингами, мобильными операторами, крупными производителями и представительствами. Брендированные пряники используются для подарков коллегам, сотрудникам, как необычная промопродукция для участников конференций.
При формировании запроса от клиента мы всегда просим уточнять, в каких целях будут использованы наши пряники. Если это промопродукт, который будет расходным материалом на выставке или презентации, то используем простую технику декорирования, это более экономичное решение. Если это подарок руководству, клиентам или сотрудникам, то делаем авторскую пряничную конструкцию в подарочной упаковке. Например, для руководителя одной ИТ-компании сделали пряничный ноутбук в натуральную величину. А для крупного дистрибьютора – желтые «Жигули», на которых когда-то начинали учредители, и желтые «Ламборгини», на которых они сейчас ездят.
Объем продаж для корпоративных клиентов и физлиц у нас примерно 50/50, но в будущем планируем увеличить долю корпоративного сектора до 70%. У нас есть специалист по продажам, в обязанности которого входит привлечение новых клиентов, рассылка, переговоры с потенциальными покупателями. Этот же человек контролирует сделку от «А» до «Я».
Исходя из запросов мы делаем довольно много видов пряничной продукции: для детей, мужчин, женщин, поздравительные с днем рождения, свадебные бонбоньерки, пряничные медали и так далее. Стоимость пряников – от 3 до 6 белорусских рублей ($1,5–3).
Есть у нас и пряники-раскраски, и наборы для творчества – самостоятельной росписи пряников (они стоят 8–10 рублей, $4−5). К каждому празднику наша команда кондитеров разрабатывает новые пряничные коллекции.
Команда пекарни
Сейчас в нашей пекарне работает 6 человек, это отличная команда. У меня получилось построить такую структуру и создать такую атмосферу, что все работает самостоятельно, независимо от того, на месте я или нет. Все бизнес-процессы отточены, на мой взгляд, до совершенства.
К слову, кондитерское образование есть только у одного сотрудника. К сожалению, у нас в образовательных учреждениях нет такой дисциплины.
Поэтому всех кондитеров, которые приходят к нам работать, мы обучаем с нуля и постоянно совершенствуем. К новогодним праздникам, когда спрос вырастает в несколько раз, берем дополнительных сотрудников на упаковку и легкие кондитерские работы.
К подбору персонала я похожу практически интуитивно, в первую очередь с точки зрения эмоционального интеллекта. Мне не так важны их опыт, навыки и компетенции. Всему, чему нужно, я могу научить их сама: передать свой опыт или отправить на дополнительные курсы и семинары. На собеседовании я просто спрашиваю, чем живет человек, какие у него устремления и приоритеты.
Мне важно, чтобы мы с командой были «на одной волне». Мы проводим на работе много времени, поэтому хотелось создать комфортную атмосферу, в которой можно не столько работать, сколько творить… Мы даже отдыхаем творчески, устраивая вечеринки с рисованием или составлением букетов.
О продвижении
Первые клиенты появились благодаря «сарафанному радио», да и сейчас рекомендации играют большую роль в нашем продвижении. Но для этого наши пряники надо попробовать – это же кондитерское изделие, которое должно быть красивым и вкусным. Поэтому мы часто становимся партнерами различных мероприятий, где наши пряники выступают в качестве подарков, и устраиваем дегустации, предлагая попробовать их на вкус.
Недавно стали принимать участие в маркетах, нам нравится это направление, оттуда уже есть постоянные клиенты. Так как продукт наш практически уникальный, мы хорошо продвигаемся по SEO. Также размещаем контекстную рекламу и обязательно анонсируем все новые пряничные коллекции через таргетированную рекламу.
У нас также активная «социальная жизнь»: развиваем аккаунты в соцсетях, наибольшая активность – в Instagram, в ближайшее время ожидаем там 10 000 подписчиков. Мы выкладываем снимки наших пряников различной тематики, фото наших мастериц, фотографии с мастер-классов и с мероприятий с нашими партнерами. Я сама записываю небольшие видеоролики с рассказами о том, как сделать пряники дома, красиво их декорировать в разных техниках. Посты набирают от 100 до 300 лайков, видео – около тысячи просмотров.
Одна из целей продвижения для нас — имиджевая реклама, позволяющая рассказывать потенциальным покупателям о себе. Я как лицо нашей пекарни принимаю участие в различных конференциях, семинарах и проектах, что также повышает нашу узнаваемость. А еще нашему продвижению очень способствует нетворкинг.
О финансах и рентабельности бизнеса
Наш проект начинался за счет семейных средств. Первоначальные вложения – около $10 000, они были потрачены на аренду, ремонт помещения, закупку необходимого оборудования, разрешительную документацию, исследования и сертификаты. В течение первого года у нас возникла потребность в оборотных средствах, и мы обратились к инвестору. Взяли дополнительно $10 000, которые планируем вернуть к концу этого года и полностью окупить вложенные средства.
Рентабельность нашего бизнеса – в среднем 30%. Одним из нюансов нашего продукта является его сезонность, что сильно осложняет развитие пекарни.
Основной спрос – осень-зима, новогодние праздники, в это время даже нанимаем дополнительный персонал. А вот весенне-летний период закрываем мастер-классами и различными активностями, это позволяет нам выйти на окупаемость.
Около 45% всех расходов идет на оплату труда персонала, процентов 35 – на закупку необходимых продуктов, расходных материалов. Еще 15% – аренда помещения и коммунальные платежи, 5−7% – реклама и продвижение.
Конкуренция на рынке
Конкуренты у нас есть — как прямые, так и скрытые. Но они нас не пугают, а заставляют развиваться дальше еще активнее. Моя позиция: «Я развиваю свое любимое дело, а это значит, мой бизнес обречен на успех!»
Мы не планируем выходить на большие рынки: мануфактурный бизнес масштабировать сложно да и не имеет смысла. Наша задача — оставить наши пряники душевным, индивидуальным, самобытным продуктом. А увеличивать количество, теряя в качестве продукта, я не хочу. Если говорить о конкретных планах, то в ближайшее время мы хотели бы:
– Осуществлять доставку наших пряников по всей стране. Мы уже выбрали транспортную компанию и в ближайшее время будем запускать доставку в регионы.
– Открыть региональные торговые точки в областных городах. Для этого разрабатываем лояльную дилерскую программу и ведем поиск заинтересованных предпринимателей, которые будут достойно нас представлять.
– Расширить линейку продуктов для корпоративного сектора. Мы разрабатываем новые варианты декорирования, чтобы получать качественный и недорогой промопродукт с логотипом компаний.
– Расширяться и ищем помещение ближе к центру Минска, где будет пекарня с торговой точкой и достаточно места для проведения мастер-классов.
В моей работе случается всякое: и взлеты, и падения. Бывали и очень сложные периоды. Но я абсолютно спокойна и уверена: я сделала все, что могла. Это мое достижение. И я получаю кайф от понимания этого. У меня есть работа, которая приносит удовольствие и деньги! И я знаю, куда расти профессионально и идти дальше! Фраза «счастливая женщина делает счастливым весь мир» стала моим девизом в жизни.
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: probusiness.io.
