Продолжаем рубрику «Тред по-мински», где в популярном твиттер-формате узнаем неожиданные и интересные факты о работе минчан. Наш сегодняшний герой – специалист по горячим продажам.
Кирилл больше трех лет продает медицинские матрасы – организовывает мероприятия и долго рассказывает обо всех их преимуществах, чтобы люди ушли с покупкой. CityDog.by он рассказал о том, как найти подход к покупателям, каких клиентов ему жалко больше всего, и еще много интересного.
Я не хотел работать учителем
– В свою профессию я пришел довольно случайно: на последнем курсе педа понял, что по специальности работать не хочу, и решил искать другие варианты.
Зашел в интернет, начал искать работу на каком-то специализированном сервисе и заинтересовался одним из первых же предложений. Дальше все стандартно: договорился о встрече, прошел собеседование и стал работать.
Сначала помогал в организации мероприятий, проходил обучение у приглашенных бизнес-тренеров и дополнял эти знания каким-то своим видением процесса – и скоро все это стало неплохо работать. Через месяцев 5-6 меня повысили, и я стал проводить презентации сам, а заодно обучать этому других сотрудников.
В мои обязанности входит демонстрировать продукт, рассказывать о нем на специальных мероприятиях и непосредственно его продавать. К слову, в работе мне все-таки пригодились университетские знания – я изучал психологию предпринимательской деятельности.
Я провел больше 2000 презентаций
У нашей компании есть купленная база контактов потенциальных покупателей, которых обзванивают и приглашают на мероприятия, где рассказывают о продукте. Мы проводим их в разных городах страны и специально для этого арендуем помещения.
В среднем на презентацию приходит 25–30 человек, и длится она около двух часов. Из них приблизительно час и двадцать минут говорю я, и это довольно сложно.
Я рассказываю о преимуществах товаров, доступно объясняю все их плюсы, потом люди знакомятся с продукцией, а затем, если мне удалось их заинтересовать, оформляют покупку.
В день у меня бывает по два-три таких мероприятия, и за все время своей работы я провел их больше 2000.
Наши матрасы стоят от 350 до 5000 рублей
Да, это немало, но, на мой взгляд, ни одна вещь сейчас не стоит своих денег: к ее стоимости плюсуются торговые надбавки, накрутки, аренда помещений, НДС, оплата труда сотрудников и тому подобное. К тому же наша продукция медицинская, и она априори не может быть дешевой. Я доступно объясняю это людям, и они понимают, откуда берется такая цена.
Разумеется, такие суммы у покупателей редко бывают с собой, поэтому у нас есть рассрочки и кредиты. Можно сделать покупку и позже, подъехав к нам после презентации, но суть горячих продаж еще и в том, что купить продукцию прямо здесь и сейчас выгоднее и по цене, и по условиям.
90% посетителей приходят «просто послушать»
В нашей сфере ораторское мастерство очень важно, ведь большую часть времени потенциальные покупатели слушают именно тебя. И они либо проникаются доверием и делают покупку, либо нет.
Как убедить клиента купить что-либо? Говорить ему правду. Я стараюсь рассказывать о товарах максимально честно, но при этом вкладывать в это чувства и приводить примеры из своего опыта, чтобы человек действительно доверился и приобрел что-то именно у тебя.
На самом деле процентов 90 людей, которые приходят на такие презентации, идут туда с целью просто послушать и узнать что-то новое. Конкретного намерения что-то купить у них нет, но моя задача – заинтересовать ту категорию, которая по своим желаниям и возможностям может сделать эту покупку.
Поэтому тут мало просто уметь красиво говорить: если в этом нет какой-то энергии и искренности, то такой поток речи клиенты просто не воспримут и уйдут ни с чем.
Мы не убеждаем купить – скорее, просто советуем
И только в тех случаях, когда понимаем, что человеку это действительно нужно. В любом случае есть люди, который склонны принимать такие решения, и есть такие, которые делают это тяжело и долго. Причем это не всегда зависит от достатка.
Пенсионеров мне по-человечески жаль
Регулярно матрасы покупают пенсионеры. И выводы, к которым я пришел именно по части пожилых людей, мне не очень нравятся.
Мне по-человечески их жалко – и не потому, что у них маленькие пенсии, не в этом дело. От клиентов в возрасте я регулярно слышу одно и то же. Они очень хотят купить что-то для себя, и у них даже есть эта финансовая возможность. Но одни помогли построить квартиру детям, другие оплачивают внукам образование, а у третьих сын недавно решил поменять машину – ну что, не поможешь разве.
Но самое грустное они добавляют в конце: «Знаешь, Кирилл, сколько детям денег ни дай, им всегда мало – а спасибо от них не так часто слышишь». Мне бы очень хотелось, чтобы эти люди научились быть в некоторой степени эгоистами и начали любить себя – они это заслужили.
Однажды женщина взяла матрас для парализованного мужа – а через год пришла на презентацию вместе с ним
Года полтора назад мы работали в Бресте, и на презентацию пришло довольно много людей. Среди них была одна женщина, которая внимательно слушала меня все мероприятие, а потом купила.
Оказалось, что покупала она матрас не для себя, а для мужа, у которого после инсульта была парализована вся правая сторона тела. Она ухаживала за ним, заказывала лекарства из России и, когда пришла к нам, сказала, что не знает, поможет это или нет, но хочет попробовать.
Когда мы снова приехали в Брест в этом году, женщина пришла опять. С мужем! Он, конечно, пришел на костылях – но пришел! Своим появлением и рассказами они сделали нам такую рекламу, что полуторачасовое мероприятие после этого можно было и не проводить.
Тот мужчина правой рукой пожал руки мне и всем моим коллегам. Это было очень сильно, удивительно и вдохновляюще.
Я зарабатываю больше некоторых программистов
И меньше некоторых других программистов – все относительно. Но зарабатываю я неплохо. На самом деле я люблю свою работу даже не за это: просто тут я могу реализовать все свои задатки.
У меня с детства неплохо получалось связывать слова в предложения и находить подход к людям – с опытом я оттачиваю эти навыки и не планирую останавливаться.
Одним моим клиентом был ректор, который хотел заказать матрасы для студентов
Как-то раз моим клиентом был то ли ректор, то ли проректор какого-то из наших минских университетов, который хотел закупить наши матрасы оптом для студенческого общежития. Я подумал: «Ну ничего себе! Нечасто увидишь такую заботу о детях, особенно учитывая стоимость продукции».
Мы обговорили все нюансы, я передал клиента коллеге для заключения договора, а сам пошел общаться с другими покупателями. И тут увидел, что тот самый мужчина уходит, так ничего и не купив.
Я решил догнать его и узнать, что произошло: даже не в целях переубедить, а, скорее, просто из интереса. Оказалось, что между ними возникло недопонимание: клиент не мог оплатить все сразу, а мой коллега, видимо, забыл сказать, что есть и другие варианты. Я этот момент разъяснил, и покупателя мы не потеряли.
Кстати, по итогу матрас он купил только для себя: по поводу общежития мы связывались с ним позже, и оказалось, что одобрения со стороны университета эта идея так и не получила.
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.