Как удовлетворить алгоритмы LinkedIn и сформировать доверие живых людей? Своими советами с Devby.io поделилась Тамара Кулинкович, основательница сообщества IT sales&marketing и совладелица «Студии Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy.by, которая занимается продажами ИТ-консалтинга и изучает рынок ИТ-услуг.
Правильно оформите профиль
- Поставьте качественную фотографию профиля – располагающее фото хорошего качества, открытое лицо с приятной улыбкой. Некоторые энтузиасты добавляют к фото рамку или другие элементы, чтобы фото однозначно выделялось в списке других людей.
- Загрузите качественную картинку обложки. Обложка может показывать, что у вас можно купить или чем вы можете быть полезны: напишите на ней ключевые теги вашей экспертизы или основные предложения вашего продукта. Или она может показывать, почему у вас стоит купить: фото стенда вашей компании на крутой конференции, вручение награды прямо вам на сцене в софитах, фото команды в горах – любой «обогащенный» ценностями визуал. Избегайте на картинке микросхем, или руки, трогающей схему, или руки робота, трогающей руку человека, и других банальностей на около IT тему. Людям нужны люди, и хорошо бы им показать себя, так как второго захода на вашу страничку может не быть.
Пример «эмоциональной» обложки профиля, которая транслирует ценности, широту бренда, мировоззрение.
Пример обложки с якорным предложением услуги и CTA.
Пример обложки с перечислением услуг.
- Сделайте кастомный URL профиля. Достаточно просто имени и фамилии, чтобы вашим контактам было удобно ориентироваться.
- Верифицируйте аккаунт. LinkedIn часто требует подтверждение личности, особенно у новых аккаунтов и особенно при выходах из разных регионов (что для него похоже на использование фейкового аккаунта и автоматизации). Поэтому в любом случае нужно быть готовыми к тому, что потребуется сфотографировать себя с документами в реальном времени. Но для тех, кто еще не вызвал подозрений, LinkedIn просто предлагает верификацию как способ стать заметнее.
LinkedIn предлагает верификацию профиля, даже если у него пока нет подозрений в вашей реальности. Он обещает, что так вы станете на 60% заметнее.
- Сделайте аккаунт, профиль и описание на английском, если планируете продавать или наниматься в зарубежные компании.
- Продумайте, как записать вашу должность (Title). Представьте свою целевую персону и подумайте: с каким человеком этой персоне захочется связаться и начать коммуникацию? Какие ключевые слова будет вводить персона в поиске LinkedIn, чтобы решить свою проблему?
Если вы ищете работу и ваша целевая персона – работодатель, напишите свою актуальную должность. Если ваша целевая персона – это ваш покупатель, подумайте, с кем он сейчас больше захочет общаться: с продавцом, консультантом, доменным экспертом, техническим специалистом или с C-level.
- Загрузите краткое описание, в котором будет написано, по каким вопросам с вами можно общаться и с какими ситуациями вы можете помочь, в чем являетесь экспертом и какие у вас уникальные умения. Мысленно продолжите фразу: «Моя суперспособность – это…»
- Загрузите расширенное описание (About). Здесь вы можете описать процесс работы с вами, или сферы вашего опыта, или подробнее описать услугу. Подтверждайте цифрами и фактами.
- Опишите свои навыки. Старайтесь передать свою специализацию и не отмечать широкие навыки.
- Подробно заполните свое резюме, дополняя каждый этап рассказом о том, что вы сделали, создали или улучшили на месте работы плюс какие навыки применяли. Расскажите о вашем образовании и ваших проектах. Там же можно прикладывать видео и презентации. Это хорошее место, чтобы приложить видео о своей компании или продукте. Если у вас есть ваши интервью, видео с вручения наград, выставок и конференций, тут их уместно прикрепить.
- Прикрепите rich media (Featured). Статьи, ваши лучшие посты, видео, презентации, PDF – важные полезные документы, которые показывают, какую пользу вы можете принести. Часто продавцы сразу закрепляют в профиле коммерческую презентацию с услугами компании. Если у вашей компании есть красивые рекламные ролики и анимированные презентации продукта – здесь для них самое место. Когда этот раздел заполнен, профиль сразу выглядит очень бодро.
Вот пример, как выглядит раздел Featured: это хороший способ поделиться своими актуальными видео и статьями. Они очень заметны сразу вверху профиля.
- Заполните раздел «Услуги» (Services). Относительно новая функция LinkedIn, которая позволяет даже задизайнить отдельную страничку для ваших услуг и добавить их описание с ценами в профиль + добавить видео, фото, презентации, которые иллюстрируют, как хорошо вы это делаете.
Вот так выглядит страничка услуг. Нужно еще запросить отзывы, добавить примеры и портфолио, тогда она будет лучше транслировать ценность для клиентов.
- Подключите Creator Mode. Это дает массу опций для развития видимости ваших постов, видимость ссылки на ваш веб-сайт в профиле, перевод всех запрашивающих контакт автоматически в ваши фолловеры и многое другое. (Пишут, что скоро LiN подключит эту функцию автоматически для всех).
- Запросите отзывы от коллег. Лучше всего это работает, если лично написать человеку и попросить его об отзыве, дополнительно прислать ему ссылку на страницу отзыва или запросить отзыв, тогда LinkedIn сам пришлет ссылку. Но ваше сопровождающее сообщение должно быть обязательно. Если вы хорошо знакомы с человеком и знаете, что он написал бы отзыв с радостью, но, скорее всего, замотается и не сделает, можно прислать ему болванку отзыва.
- Добавьте сертификаты, волонтерские активности и проекты, если хотите показать свою социально активную позицию и проактивность. Особенно это важно, если вы продаете или выходите на работу на рынке Западной Европы.
Это пример чужого профиля, где добавлены волонтерские проекты и сертификации. Такие графы редко встречаются в профилях, но могут сообщать много дополнительной информации о персоне.
- Соберите больше 500 контактов. Это важная цифра не только для LinkedIn, но и для людей, которые просматривают ваш профиль. Если вы только начинаете раскручивать свой аккаунт, можно приглашать в друзья тех, кто наверняка примет приглашение (обычно это как раз sales и HR на низких должностях), и постить несерьезные виральные видео и мемы – они помогут собрать больше лайков и подписчиков. После вы сможете выровнять свою ленту и заняться серьезными постами.
- Из хаков: поставьте привлекательную должность, которую все будут хотеть иметь в друзьях, и не приглашать в друзья людей, которые давно не проявляли активности в Сети (они долго не будут принимать ваше приглашение и испортят вам acceptance rate).
- Пишите статьи и (или) новости из своей профессиональной сферы, чтобы показать свою экспертизу.
Находите нужных людей
Этот показатель (как и само измерение SSI) помогает LinkedIn продавать платный сервис для поиска лидов Sales Navigator. Поэтому его значение напрямую зависит от использования этого сервиса. Тем не менее даже в бесплатной версии можно попытаться что-то сделать.
- Ищите подходящих для вашей должности людей через поиск в LinkedIn или Sales Navigator. Но, пытаясь это автоматизировать, помните, что LinkedIn банит за активный поиск и ограничивает просмотр чужих аккаунтов, если у вас не куплен платный сервис.
- Ищите людей через расширенный поиск в Sales Navigator (это может добавить до 8 пунктов*).
- Сохраняйте контакты в Sales Navigator, их количество учитывается.
- Просматривайте профили других людей, особенно 2-го и 3-го уровней. Но на частые просмотры таких профилей у бесплатных аккаунтов есть ограничения.
- Получайте просмотры своего профиля.
- Активно заходите в LinkedIn или Sales Navigator, алгоритм может считать дни активности.
- Добавляйте людей в друзья и следите за высоким уровнем принятия приглашений.
- Удаляйте неотвеченные инвайты через две недели, чтобы не понижать свой процент принятия.
Привлекайте внимание
Этот показатель в последнее время упал у многих и остановился на одной цифре. Возможно, это как раз связано с изменением алгоритмов и промотированием совместного авторства с ИИ, которое сейчас продвигает LinkedIn. Осталось немного подождать, чтобы стало ясно, в чем причина этих изменений.
- Регулярно публикуйте посты – достаточно увлекательные для вашего профессионального нетворка и достаточно показывающие ваш профессионализм, на которые люди будут откликаться. Есть масса рекомендаций о том, как написать виральный пост. Но правда в том, что вам все равно нужно будет экспериментировать со своей аудиторией в поисках нужного tone-of-voice.
- Только не делайте публикации ради публикаций – это очень заметно, и вы рискуете потерять и искренний интерес, и вовлеченность людей.
- Посты на английском пока показываются в ленте чаще. Но LinkedIn постепенно переходит к тому, чтобы приоритезировать посты на языке читателя. И, конечно, вам важно писать на языке, на котором воспринимает деловую информацию и лучше будет вовлекаться ваша целевая персона.
- Используйте правила чередования профессионального и личного контента (примерно 5:3 или 5:3:3, когда добавляются репосты смешных мемов, новостей и видео в вашей профессиональной области). Это помогает транслировать ваши ценности и показывает вашу человечность, а клиенты и сотрудники как раз используют соцсети для того, чтобы оценить, хотят ли они с вами работать и общаться.
- Старайтесь не редактировать пост после публикации более чем на 15%*, чтобы его не понизили в видимости.
- Превью гиперссылки в посте уменьшает его видимость, как и добавление ссылки в первом комментарии. Советуют добавлять ссылку, редактируя пост уже после публикации (но редактируя текст меньше чем на 15%, чтобы снова не снизить выдачу).
- Добавление документов и опросов в посте увеличивает его видимость.
- Лучше всего показываются посты с текстом и картинкой. Лучше, когда картинка персонализированная и показывает вас за работой, на сцене или на вручении премии. Люди лучше реагируют на вертикальные фотографии, скриншоты показываются хуже.
- Самые эффективные – посты от 900 до 1200 знаков. Посты с короткими предложениями (до 12 слов) показываются намного лучше.
- Вовлекайте людей в прочтение своих длинных постов, это тоже учитывает алгоритм.
- Получайте лайки, репосты и комментарии на свои посты. Для этого можно заранее задумать их так, чтобы людям хотелось оставить комментарий или сделать репост. На SSI особенно влияют лайки и комментарии людей из 2-го и 3-го круга.
- Ваши посты в течение 2 недель чаще показываются вашим новым контактам и тем, кто вас лайкал или был с вами в переписке. Учитывайте это, если занимаетесь ABM или просто хотите донести месседж до конкретных людей.
- На охват поста больше всего влияет реакция на него в первые 90 минут. Поэтому учитывайте время публикации, чтобы пост сразу попал на глаза лояльным читателям и они начали с ним взаимодействовать.
- Отвечайте на комментарии под вашим постом – все это поднимает его в ленте и делает более видимым.
- Через сутки после публикации поста можно снова начать его комментировать, чтобы запустить повторное поднятие в ленте.
- Когда люди реагируют на ваш пост, поддерживайте их: отвечайте на комментарии, ставьте реакции, пишите им сообщения.
- Получайте Community Top Voice, оставляя комментарии под статьями, в которых LiN предлагает вам стать соавтором (их легко найти).
- Достаточно прокомментировать несколько статей одной тематики и получить по ним более 10 лайков, чтобы вам выдали желтый значок Top Voice. Он появляется в профиле на 60 дней.
- Делайте репосты интересных постов других юзеров с краткими заметками от себя, почему этот пост важен для ваших коннектов.
- Делайте репосты без заметок. В общем, есть много рекомендаций типа «правила 4–1–1» и правила «5–3–3» о том, что на каждый пост о себе вы должны делиться минимум 4–5 репостами чужих постов.
- Отмечайте людей в своих постах и в комментариях к чужим постам, вовлекайте людей в обсуждения. Но если вы отметите больше 8 человек в посте, это может привести к ограничениям. LinkedIn следит за тем, как люди реагируют на пост после того, как их отметили. Поэтому отмечайте тех, кто на это вероятно хорошо отреагирует. Более безопасно отмечать людей в комментариях, а не в посте (чтобы не попасть в спам-бан).
- Создавайте живые трансляции – они вовлекают в 12 раз больше, чем простые видео. Анонсируйте их заранее в ивентах. Это могут быть воркшопы, интервью с экспертами, обзоры индустрии или анонсы запуска продуктов. Оптимальная продолжительность – до 25 минут.
- Лайкайте, делитесь чужими постами и комментируйте чужие посты – все это засчитывается. Но кроме LinkedIn вас видят и живые подписчики, поэтому нужно постараться не делать стереотипные комментарии ради комментариев – это слишком заметно и портит ваш личный бренд. Стоит комментировать, когда действительно есть что сказать.
- Добавляйтесь в профессиональные группы, комментируйте там и делайте посты.
Стройте отношения
- Увеличивайте количество коннектов. Но привлекайте релевантных людей – не забывайте, что слишком активное добавление в друзья ведет к бану.
- Отвечайте на коннекты, добавляйте людей по их запросам.
- Создавайте внутренние связи с сотрудниками.
- Следите, чтобы у ваших запросов на контакт был высокий процент ответа. Если вы пишете много сообщений, на которые не отвечают, ваш показатель падает.
- Отправляйте сообщения, но по возможности только тем, кто будет на них отвечать, так как алгоритм учитывает процент ответов на сообщения.
- Получайте входящие сообщения и отвечайте на них.
- Заходите часто, пользуйтесь с разных устройств, реагируйте на нотификации.
- Проводите в LinkedIn много времени.
Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: Devby.io, Unsplash.com.
