Свою компанию Никита Шилейко и Никита Шаповалов создали будучи студентами: это они устанавливают оборудование для компаний, с помощью которого те раздают клиентам бесплатный Wi-Fi и получают от них данные. «Про бизнес» рассказывает о том, как устроен этот бизнес.
Как мы нашли свободную нишу
– Идея основать компанию появилась совместно с одногруппником, его тоже зовут Никита, – говорит сооснователь сервиса freewifi.by Никита Шилейко. – Мы учились на последнем курсе БГЭУ, факультет международных экономических отношений. В России тогда как раз вступили в силу постановления № 758 и № 801 об обязательной идентификации пользователей Wi-Fi. Мы обратили на это внимание и увидели, что помимо контроля они еще и стимулировали ряд позитивных изменений в отрасли общепита: многие заведения должны были задуматься о гостевом Wi-Fi с авторизацией. Следовательно, открывалась новая, совершенно свободная бизнес-ниша.
Никита Шилейко (слева) и Никита Шаповалов.
Оказалось, что у нас, в Беларуси, также есть аналогичные законы, а именно указ № 60 и постановление Совмина № 1055. Они обязывают владельцев всех общественных точек доступа Wi-Fi организовать доступ через портал SMS-авторизации. Причем эти законы были даже старше российских, и при этом на нашем рынке этим все еще никто не занимался. Вернее, была только одна компания, предоставляющая Wi-Fi с авторизацией. Мы были очень удивлены. И решили, что это идеальная среда для того, чтобы начать действовать. Регистрировать ничего не пришлось, тогда у нас с Никитой уже были оформлены ИП.
Перед тем как принять финальное решение, мы составили что-то вроде бизнес-плана, оценив объем рынка, приемлемую стоимость услуги и рентабельность. Впервые пригодилось обучение в университете (улыбается). По итогу у нас получились очень красивые для нас цифры: годовая выручка в 360 000 белорусских рублей (около $180 тыс.), а отсутствие конкуренции добавляло еще больше уверенности. И мы решили начинать.
Суть нашего предложения была в предоставлении оборудования и услуги общественного или гостевого Wi-Fi с SMS-авторизацией за 600 белорусских рублей в год ($300). Это позволяло локации раздавать Wi-Fi, не нарушая закон, и получать клиентскую базу посетителей, а заодно применять различные маркетинговые инструменты.
Тогда наше УТП было в том, что мы были практически единственными, кто предоставлял такую услугу, и пытались делать это лучше и дешевле конкурента. Но позже мы поняли, что эта модель не работает, и переключились на другую: бесплатный для клиента гостевой Wi-Fi с авторизацией. Монетизация – за счет рекламы, которая показывается в момент авторизации. И вот в этом сегменте мы пока единственные. То есть мы бесплатно устанавливаем свое оборудование, настраиваем авторизацию, а взамен оставляем за собой право размещать своих рекламодателей на страницах авторизации. Модель «выстрелила». У нас получилось продавать такую рекламу.
Проблема, которая никого не волнует
Основные задачи, которые стояли перед нами в самом начале, еще до перехода на модель рекламной монетизации:
1. Собрать команду для разработки ПО авторизации пользователей Wi-Fi по номеру телефона. Другими словами – портала авторизации.
2. Разработать маркетинговые инструменты в дополнение к порталу авторизации.
3. Найти оборудование, на котором все должно работать, и поставщиков этого оборудования. «Выбить» хорошие условия.
4. Найти хороших сетевых инженеров, которые могли бы справиться с любой задачей: от установки и настройки одной точки Wi-Fi в кафе до монтажа сети Wi-Fi в большом торговом центре.
5. Настроить все так, чтобы услуга полностью соответствовала законодательству.
Еще был ряд более мелких задач вроде поиска офиса, разработки продающих материалов (скрипты звонков, презентации, шаблоны писем и т.д.), найма менеджеров по продаже услуги авторизации и проч. Выполнение основных задач заняло больше года – сказалось то, что мы учились на последнем курсе университета, писали дипломы и готовились их защищать.
Когда все было готово, мы начали продажу своей услуги. И столкнулись с серьезной проблемой – в большинстве случаев бизнес не знал о наличии и сути Указа № 60. Думали решать наболевшую проблему, а по факту ее сначала нужно было вскрыть. Поэтому мы пересмотрели свой подход к продаже и сделали упор на маркетинговые инструменты нашего Wi-Fi: сбор клиентской базы, брендирование страниц авторизации, автоматическая SMS-рассылка с таймером от момента подключения, перенаправление на сайт локации и аналитика посещаемости (частота, среднее время пребывания и т.д.).
Это позволило хоть что-то продать: за первые 6 месяцев работы мы получили около дюжины клиентов. Сказать, что мы были разочарованы, – ничего не сказать. Нужно было срочно что-то менять.
Никита Шилейко.
Новая бизнес-модель
Мы перестроились на рекламную монетизацию и начали предлагать услуги установки и подключения бесплатно. Эффект был поразительный: мы росли на 20−30 клиентов в месяц без всякой рекламы и отдела продаж.
Сейчас у нас около 200 локаций в 18 городах Беларуси, больше всего в Минске. За все время работы от наших услуг отказались не более 5 клиентов, и то больше половины просто закрылись. Нашим Wi-Fi уже пользовалось 700 000 человек. Через пару месяцев ожидаем новое достижение – 2 000 000 подключений за все время нашей работы.
Нашим клиентом может быть любая компания, мы можем сделать Wi-Fi везде. Но подавляющее большинство – крупные игроки HoReCa.
Что касается рекламодателей, то у нас размещаются крупные автомобильные бренды, банки, мобильные операторы, системы пластиковых карт и другие. Работаем с бюджетами от 2000 рублей в месяц ($1000). Почти со всеми сотрудничаем на постоянной основе и поддерживаем общение, когда у клиента перерыв в рекламной активности.
В чем мы видим теперь свое УТП:
1. длительный контакт при авторизации – около 45 секунд;
2. отсутствие ботов;
3. невозможно не заметить;
4. интерактивные рекламные форматы;
5. хороший показатель отказов и CTR.
Кроме того, мы устанавливаем Wi-Fi в поликлиниках – для нас это что-то вроде благотворительности, так как проект не окупается. Но мы сознательно идем на это: всегда хотелось сделать что-то подобное, не везде нужно искать выгоду.
Сейчас из самых важных задач для нас – поиск ключевых партнеров, которые помогут нам масштабировать сеть Wi-Fi или привлечь новых рекламодателей. Посещаем конференции, бизнес-встречи, практикуем нетворкинг. Рассказываем, что теперь за установку и настройку Wi-Fi не нужно платить.
Новых клиентов по точкам доступа Wi-Fi мы получаем с помощью прямых продаж, если их можно так назвать, когда предлагаешь сделать что-то бесплатно. Неплохо работает сарафанное радио. До сегодняшнего дня спрос на наши услуги был больше, чем наши возможности, мы особо и не заморачивались с продвижением. Сейчас спрос вырос еще больше, но при этом выросли и наши возможности, мы готовы «переварить» это количество желающих получить общественный Wi-Fi бесплатно.
Команда
Мы стараемся не нанимать сотрудников, а отдаем все на аутсорсинг. Сейчас у нас два разработчика на постоянном аутсорсе, и еще столько же могут подтянуться, если нужно разработать что-то масштабное и в сжатые сроки. Иногда, когда нужно быстро подключить клиента из регионов, пользуемся услугами местных специалистов.
То же самое и с сетевыми инженерами: на постоянной основе мы сотрудничаем с двумя, они классные парни и с нами с самого начала, прошли через огонь и воду. Мы очень им благодарны.
Отдел техподдержки нам не нужен, так как оборудование работает стабильно. В те редкие моменты, когда что-то сбоит, точка доступа автономно диагностируется и перезагружается. Со всеми остальными вопросами без труда справляются инженеры. Были месяцы, когда у нас вообще не было проблемных обращений от клиентов.
Единственный период, когда мы отказались от аутсорсинга – это работа с одним из банков. Тогда пользователи при подключении к Wi-Fi проходили рекламный опрос, хотят ли они получать кэшбэк. С теми, кто хотел, общался наш колл-центр и передавал заявки банку. Все аутсорсинговые колл-центры, которые мы перепробовали, не смогли и близко подобраться к показателям наших собственных операторов.
Финансы
Когда мы начинали, входной порог в этот бизнес был довольно высоким, особенно для нас, студентов. Никто не знал, как это делается, и поэтому разработка ПО стоила дорого. Это сейчас любой желающий может стать франчайзи, например, российской системы за 1-2 тысячи долларов. Только теперь в некотором роде мы диктуем им свои условия – тем, кто покупает такие франшизы, практически не имеет смысла продавать свои сервисы платно.
Основные наши вложения – это стоимость программного обеспечения и оборудования: вместе около $14 000.
В ПО мы крупно вложились в самом начале, а сейчас регулярно его дорабатываем по запросам клиентов. Разработчики берут среднестатистическую оплату за час работы.
С оборудованием все иначе. Вкладываться приходится на протяжении всего времени. Разбежка по стоимости оборудования довольно большая, все зависит от объекта. Где-то хватит и $50, а где-то будешь думать, как уложиться в $10 000. С самого начала и по сей день мы ни у кого ничего не занимали – только свои средства. Иногда просили отсрочку платежа. Наша рентабельность за 2017 год – около 40%.
Про конкуренцию (или ее отсутствие)
Нам повезло оказаться вне конкуренции благодаря предложению бесплатной Wi-Fi-авторизации. Когда мы приходили в уже «занятые» областные города, то без труда забирали себе по 5−10 самых проходимых локаций, к которым питали интерес. С рекламой все гораздо сложнее: мы новички и боремся за свое место под солнцем.
Есть одни ребята, которые пытались и пытаются скопировать нашу бизнес-модель, но у них это слабо получается. Рекламодателей почти нет, поэтому Wi-Fi они делают не бесплатно, как мы, а просто дешево. Отсюда дополнительные проблемы с размещением рекламы: когда клиент платит деньги (без разницы сколько), он имеет больше морального права, чтобы отказать в размещении того или иного рекламодателя.
Недавно на встрече с рекламодателями озвучивали пул текущих клиентов, и случилась такая ситуация. Оказалось, что до нас к ним приходили конкуренты и показывали скриншоты наших рекламных кампаний, пытаясь выдать их за свои. Обнаружилось, что в списке их локаций была масса заведений, где работаем мы, а не они. Кого-то это могло бы разозлить, но нам, наоборот, стало приятно, что нас начинают копировать и плагиатить.
Об ошибках и выводах
1. Одной из наших главных ошибок стала ставка на небольшие локации, которые дают меньше рекламных показов, но гораздо дешевле по обслуживанию и подключению. Работать с крупными объектами (например, ТЦ) хоть и дороже, но зато проще и выгоднее. С другой стороны, это не совсем ошибка: раньше мы не могли позволить себе рисковать с подключением дорогих объектов, потому что это более «долгие» деньги. Количество рекламных показов там выше, например, в 10 раз, а оборудования нужно в 20 раз больше и дороже, чем для обычной локации.
2. Упор на одного крупного клиента, который давал 60−70% выручки. Мы вкладывали почти все силы и ресурсы в работу с ним, вместо того чтобы пополнять список клиентов новыми постоянными рекламодателями. Когда этот клиент предложил взять паузу, мы совершенно не были готовы к этому. Казалось, что это конец. Но это было новым началом – после этого перестали «складывать яйца в одну корзину» и стали только сильнее.
Перспективы и планы
Высока вероятность того, что этим летом наш Wi-Fi появится на улицах города, а также в парках и даже на пляжах. Не будем отказываться и от своей идеи Wi-Fi в поликлиниках и больницах. Хотим подключить еще пару-тройку таких объектов.
Также у нас есть неподдельный интерес к вузам, постараемся запустить в сентябре пару пилотных проектов.
Глобальный план – достичь 1 миллиона подключений в месяц (количество использований нашего портала авторизации пользователями). По сути, этот показатель равен количеству рекламных просмотров. Рассчитываем осуществить этот план за полтора-два года. С хорошим инвестором этого можно добиться и за год, но пока такого человека мы не нашли.
Фото: из архива компании и личного архива героя.