Девять месяцев назад Ольга Гринева поделилась с Probusiness опытом открытия магазина израильской косметики в одном из торговых центров Минска. Тогда героиня была воодушевлена новым бизнесом и строила большие планы.
Но так сложилось, что за это время она успела закрыть этот магазин, открыть новую точку в другом торговом центре, закрыть ее тоже и в итоге уйти в онлайн – сейчас она продает косметику только через интернет-магазин. Почему не получилось с офлайн-торговлей и какие выводы сделала Ольга?
– Когда в июле 2018 года я открыла офлайн-магазин израильской косметики, то поставила для себя реперную точку: если через полгода не выйду на самоокупаемость, закрою магазин.
Спустя 7 месяцев я свой бизнес полностью переформатировала. Теперь у меня онлайн-магазин и партнерство с косметическими и спа-центрами. Почему так получилось? Что меня подтолкнуло к такому решению? В первую очередь – завышенная арендная ставка в торговых центрах и неоправданные ожидания. Но обо всем по порядку.
Как я искала торговое место
Почти год назад я открыла магазин в торговом центре «Замок», затем появилась другая точка – в торговом центре Green City. Но смена локации так и не решила мою проблему.
Решив открыть магазин израильской косметики, я даже не представляла, что арендовать площадь совсем непросто. Несмотря на то что торговые центры стоят полупустые, никто не кинулся встречать меня с распростертыми объятиями.
Каждый торговый центр ждет, когда к нему постучится мировой бренд. Причем мировым брендам готовы идти на всевозможные уступки. Все остальные – ждите в сторонке, вдруг появится неликвид.
Если вы думаете, что достаточно просто отправить заявку с указанием требуемой площади, то глубоко заблуждаетесь. Это я узнала уже потом. Вначале, конечно, я просто разослала письма, что мне нужно помещение под магазин косметики 30−40 квадратных метров.
Когда никто мне не ответил, стала искать знакомых, знакомых знакомых, у кого кто-то работает в торговом центре. Один из них (а я считаю, что это гуру по открытию торговых точек) рассказал мне, что, оказывается, если я хочу, чтобы арендодатель серьезно отнесся ко мне и моему запросу, я должна подготовить презентацию с полным ассортиментным перечнем, визуализацией магазина, внешнего вида продавцов. Якобы это такое негласное требование. Конечно, инструкции, как открыть магазин с нуля, я нигде не нашла. На всех этапах спрашивала совета у бывалых.
Презентацию я сделала очень быстро, так как четко представляла, чего хочу. Мне был необходим небольшой магазин («квадратов» 30). Сразу нашла и форму для консультантов (сарафаны купила у украинских дизайнеров). Все должно было работать на понимание того, что это натуральная израильская косметика Мертвого моря.
Вооружившись новым форматом знаний, я разослала уже красивую презентацию с визуализацией, как будет выглядеть магазин, с розничными ценами и т.д. Но в ответ снова была тишина.
Я начала обзванивать все номера телефонов, указанные на сайтах. Где-то помогали знакомые – давали прямые контакты. Но договориться не удавалось. В основном из-за отсутствия небольших площадей. Поэтому имейте в виду: если вам нужна небольшая площадь, ждать можно очень долго. В основном пустуют большие пространства (от 100 квадратных метров). Я уже подумывала даже найти партнера и разделить магазин.
Попытка номер 1: «Как минимум на аренду заработаю»
Спустя почти месяц моих скитаний мне позвонили из торгового центра «Замок» и сказали, что для меня есть местечко. Моей радости не было предела. Хотя предлагаемая площадь превышала мои потребности – она была 53 квадратных метра, я решила, что надо брать, и так долго мыкалась. Как я думала в тот момент: «Дорогая арендная ставка? Ну ничего, вроде же покупателей много ходит».
При этом никакой информации по проходимости торгового центра у меня не было. Никто не предоставил мне этих цифр, хотя я и сама их не запрашивала: я прекрасно понимала, что это все равно будет «средняя температура по больнице». Ведь большинство людей приезжает в продуктовый магазин, который находится в ТЦ, – и цифра проходимости может быть сильно искажена.
Поэтому я сама села на лавочке и стала наблюдать. Вроде бы люди ходили. «Как минимум на аренду заработаю», – так я подумала тогда и подписала договор.
По моим расчетам, учитывая место и уровень платежеспособности посетителей данного ТЦ, чтобы выйти на рентабельность, в день средний чек у меня должен был составлять 400 белорусских рублей (около $190). Как мне казалось на тот момент, сумма вполне реальная. А с учетом праздников вообще все должно было получиться на «ура».
Мне так хотелось, чтобы мой магазин был особенным. Я вызвала дизайнера, мы навели такую красоту! У меня даже был настоящий песок и морские камни. Все натуральное. Была продумана каждая деталь. Мебель изготавливали по индивидуальному заказу – исполнителям пришлось сильно помучиться.
Мои затраты на ремонт и изготовление мебели составили около 10 000$. Благо не успела поставить дорогие антикражные ворота (около 700$) и систему видеонаблюдения (еще около 400$).
И вот наконец открытие. И все вроде бы хорошо, покупатели идут, и их много! Я счастлива. Но потом я начала понимать, что практически все эти покупатели – мои друзья. То есть я генерирую поток не для того, чтобы зарабатывать, а для того, чтобы платить аренду. Хотя в моем бизнес-плане арендная плата должна была покрываться потоком от торгового центра. А прибыль – генерироваться от моих дополнительных усилий.
А теперь несколько цифр для понимания. В среднем арендная ставка в популярных торговых центрах Минска плюс-минус одинаковая. В зависимости от этажа и «береговой линии» ставка за магазин начинается от $75 за квадратный метр. Чем выше и дальше, тем ниже ставка (но меньше $40 за квадратный метр я не встречала).
Если речь идет про остров, то, опять же, в зависимости от места расположения ставка на первом этаже начинается от $200 за квадратный метр. Чем удаленнее от эпицентра, тем дешевле, но не ниже $110.
И если вы наивно полагаете, что на этом ваши затраты в торговом центре заканчиваются, то нет. Все только начинается. Притом что в арендную ставку уже заложен некий бюджет на маркетинг, дальше вам могут предложить заплатить за указатель к вашему магазину, размещение рекламы в лифте, около лифта, на эскалаторе, по радио, в местном журнале и прочее. А все это еще минимум около 1000$ в месяц. Даже чтобы поставить промоперсонал раздавать листовки, надо тоже заплатить. У меня складывалось ощущение, что арендатор в ТЦ – это дойная корова. Но привлекать посетителей хоть как-то нужно было…
Конечно, я бы с радостью платила за рекламу, если бы эти расходы действительно покрывались трафиком. Но у меня были недели, когда в течение семи дней не то что ко мне в магазин никто не заходил, даже по коридору не проходили люди.
Я понимала, что с этим нужно что-то делать. Последней каплей стал разговор с другом из США, у которого там магазин по площади в два раза больше, а аренда при этом в 10 раз меньше. Да, магазин у него не в Нью-Йорке. Но и мы, извините, не финансовый центр.
Я попробовала обсудить ситуацию с руководством торгового центра. Просила либо снизить арендную плату, либо рассмотреть возможность арендных каникул на какой-то период. Но торговый центр, инвестиции в строительство которого, я уверена, уже давно окупились, не пошел мне навстречу.
И я расторгла договор аренды. К слову, площадь, которую я арендовала, до сих пор вакантна, хотя прошло уже больше полугода.
Попытка номер 2: «Уже на первом месяце мне стало понятно, что дело пахнет керосином»
Полностью отказаться от идеи с магазином я не могла. Поэтому решила попробовать остров. Тут на мой запрос откликнулся ТЦ Green City.
Здесь ситуация поменялась. Так как ТЦ находится в спальном районе, поток посетителей в нем очень большой. Но! В основном это неплатежеспособные покупатели… Например, крем из минералов Мертвого моря за 10 рублей для большинства казался дорогим. Поэтому и здесь, даже с учетом небольшой площади, я не могла покрыть стоимость аренды.
В этом торговом центре мой остров проработал 3,5 месяца. Уже на первом месяце мне стало понятно, что дело пахнет керосином. Но приближались новогодние праздники – я решила рискнуть и осталась. Это тоже не помогло.
Даже с учетом новогодних праздников финансовая ситуация улучшилась только за счет сокращения издержек, но не увеличения продаж. Здесь тоже были дни, когда чек равнялся нулю.
Остров я закрыла в начале января. Стоять в мертвый февраль точно смысла не было. Так я окончательно распрощалась с офлайном и решила открыть интернет-магазин.
Как я ушла в онлайн
На создание сайта у меня ушел месяц. Больше всего времени потянул копирайт. Надо было подготовить описание каждого товара. Причем не просто его действие, но и способ применения, состав. Пока шли технические работы, параллельно готовила описательную часть.
Опять же возникало много вопросов, с которыми раньше не сталкивалась. Самый главный из них – доставка. Здесь я снова обратилась за помощью к бывалым. Но какого-то единого рецепта ни у кого не было. По Минску доставка на данном этапе у меня осуществляется собственными силами, а по регионам – почтой.
Но, конечно, несмотря ни на что, дышать мне стало значительно легче. Исчезли затраты на аренду, зарплату консультантам. Я оставила только директора и бухгалтера. Пока справляемся таким составом.
И хоть пока я не достигла желанных 40 заказов в день (такой рубеж я тоже позаимствовала у одного знакомого), я не думаю, как мне вывернуться наизнанку, чтобы заплатить аренду.
Я больше не сравниваю цены у нас и за рубежом. Я прекрасно понимаю тех, кому надо заплатить сумасшедшую аренду, зарплату продавцу и т.д.
Подводя итог: если сравнивать магазин в торговом центре и интернет-магазин, теперь я могу выделить и плюсы, и минусы каждого формата. К плюсам офлайн-торговли можно отнести возможность покупателя пощупать, понюхать и попробовать. Но это не стоит той цены, которая тратится на аренду и ремонт. Лучше вложить эти деньги в продвижение интернет-магазина. Именно это в ближайших планах.
Пока социальными сетями я занимаюсь сама. В планах тратить на это в месяц минимум 700$. Продвижение сайта возьмет на себя знакомый, это будет обходиться мне в 1000$ в месяц – и это минимальный набор и со скидкой. Но я понимаю: если я хочу наконец начать зарабатывать, без этого никак.
Что еще почитать на Probusiness?
«Привет, я Оля! Хочу продавать ваш продукт». Как пиарщица в декрете открывала магазин израильской косметики
Вернулась из США в Армению, чтобы в горах делать натуральную косметику
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: Probusiness.