Эта девушка не сомневалась, что после университета откроет свое дело. Но диплом она получила, а идей все не было. Прошел год. Однажды Надежда Анисенко заметила вывеску свадебного салона… И, понадеявшись только на себя, запустила студию проката платьев LoveDressMagic. В 22 года, с $1500 в кармане и два года работая нон-стоп в одиночку. Probusiness узнал, какой бизнес у нее получился.
– В моей семье и папа, и дедушка предприниматели. С детства я ездила с ними к клиентам и в офисе проводила больше времени, чем в саду. В 10 лет делала первые продажи, убеждая соседей по даче купить билет на свой концерт и конфеты. Когда пришла пора поступать, я, не сомневаясь, выбрала бизнес-администрирование.
Идею нашла из-за ДТП
Прошел почти год после окончания вуза, мне было 22. Все сокурсники нашли работу, а я сидела и не знала, куда двигаться дальше. Доходило до абсурда: то собиралась открывать интернет-магазин бытовой техники, то покупать франшизу автомойки, то продавать палки для скандинавской ходьбы. Но ни одно дело не клеилось. После еще нескольких месяцев поиска денежные запасы начали стремиться к нулю.
Понимая, что жить на что-то надо, я подала резюме на вакансию менеджера в velcom, прошла, но по дороге к ним попала в небольшую аварию и не доехала.
А по пути домой после СТО стала в пробку в месте, где их никогда не бывает, – и прямо у окон салона свадебных платьев. «Покупка и прокат» – гласила вывеска. «Да, прокат – это удобно. Жаль, что, когда я oканчивала университет, не было проката вечерних платьев. Или были?» – подумала я.
Прямо в машине начала гуглить, и выяснилось, что проката именно вечерних платьев действительно не было: пара салонов-«динозавров», которые на базе свадебного салона предлагали старомодные платья с корсетами по стоимости, сравнимой с арендой авто.
Все следующие дни я посвятила изучению sharing economy: Airbnb, Uber, велошеринг, прокат бытовой техники… Оказалось, в 2010 году TIME даже назвал совместное потребление одной из десяти идей, которые изменят мир. Я поверила всей душой в то, что прокат – это удобное, простое и этичное решение извечной женской проблемы «полный шкаф, а надеть нечего». Это был 2015 год.
«Продала машину и купила первые 20 платьев»
После анализа рынка приняла решение создать салон, в котором стоимость платьев не будет превышать 20–30% стоимости закупки. Основными преимуществами своего салона проката LoveDressMagic я определила бесплатные аксессуары к платьям (серьги, сумки, подвески), бесплатную химчистку и мелкий ремонт, повседневные и коктейльные платья стоимостью 20–60 рублей (на тот момент $12,5–37,5), график работы 24/7, отсутствие залога, который отпугивает клиентов.
Проблема заключалась в том, что денег на открытие все еще не было. Я сразу решила: с первого дня буду работать официально, зарегистрирую ИП. Никаких кредитов и долгов – только самофинансирование, только «хардкор».
Я продала старую машину и на полученные $1500 закупила первые 20 платьев у оптового поставщика из России, еще 5 сшила сама по простым выкройкам из интернета – бабушка-швея с детства научила меня шить на базовом уровне.
Под студию я выделила комнату на девять квадратных метров в пустой квартире, доставшейся от семьи, там никто не жил. Мебель и декор закупала на минском «поле чудес». Прошла курс по продажам и ведению страниц в социальных сетях. Денег на сайт и продвижение не оставалось, поэтому первые полгода рекламировалась только через бесплатные каналы – «ВКонтакте», Instagram и second.by.
Самым сложным было создать располагающую для примерок атмосферу в старой «сталинской» квартире. Чтобы она не выглядела жилой, убрала все атрибуты быта и оставила только то, что связано с работой. Ни одной картины, пары обуви, шкафа с одеждой, никаких запахов еды – все было надежно спрятано от посторонних глаз. Я очень комплексовала, что встречаю клиентов на дому, поэтому всегда старалась официально одеваться, ходить по дому в обуви и оказывать классный сервис.
Никогда не забуду первый заказ: студентке нужно было платье для проведения мероприятия. Платье попросили доставить в общежитие. Меня не впустили, сославшись на отсутствие студенческого и юный вид. Тогда я поехала домой, надела пиджак, шпильки и молнией влетела в здание: «Так, я – директор салона. Привезла платье для концерта. Нет времени объяснять, проведите меня».
Теперь вопросов не возникло. Так первые 20 рублей мне заплатил именно университет.
«Выручка за первый месяц – меньше 100 долларов»
Остальные клиенты пришли от знакомых. Выручка за первый месяц составила меньше ста долларов. Со второго месяца пошли хорошие заказы – был июнь, сезон выпускных. И уже к июлю стартовые вложения окупились, я вышла в плюс. Заработанные деньги шли на закупку новых платьев и разработку сайта, с которым помогала сестра. Клиенты оставляли положительные отзывы, советовали студию друзьям, и уже к осени 2015 года прибыль составляла не меньше $500–1000 в месяц.
Сложным оказалось найти не клиентов, а партнеров – химчистку и ателье. При средней стоимости проката платья в 40 рублей отдавать 25–30 рублей на химчистку было невозможно. Давать скидку за количество платьев по партнерскому договору тоже отказывались, не верили, что я смогу приносить по 10 платьев в неделю. По срокам все давали 5–7 дней на чистку одного изделия. Тогда я изучила профессиональные средства и научилась чистить платья сама: сухая чистка, аква, с перхлорэтиленом. Все заработало как часы, а уже через месяц одна химчистка согласилась на мои условия – увидев, что я разбираюсь в процессе и приношу платья регулярно. Мы договорились на выполнение заказа за сутки вместо 5–7, уменьшение стоимости чистки в 2–3 раза в зависимости от объема и регулярности.
«Муж убедил утереть сопли и двигаться дальше»
В октябре неожиданно прогремела новость: в Минск пришла популярная украинская франшиза по аренде платьев. А я-то, дуреха, думала, что чуть ли не первая придумала такую концепцию. Понимая, насколько крутые они, их бюджеты и возможности и насколько маленькая я в своей комнатушке, я думала всю ночь и сказала мужу: «Все, закрываю LoveDressMagic. Пойду к ним наемным директором или менеджером – я знаю все процессы как никто другой, меня точно возьмут». Он очень помог, убедил утереть сопли и двигаться дальше. В итоге приход крупного игрока на рынок сыграл только на руку: они так активно продвигались в СМИ, что об услуге проката узнали даже те, кто о ней не подозревал.
Через год у меня были расписаны примерки на неделю вперед, начали приходить певицы и актрисы за нарядами для выступлений, про меня написало несколько изданий. Как это получилось? Я определила несколько причин: работа по 12–14 часов в сутки, сарафанное радио и интернет-реклама, не занятый на тот момент рынок, хороший ассортимент и ориентация на нужды и интересы клиента.
Но я не знала, радоваться или плакать: ведь студия, которую так хвалили, все еще была комнатой 3 на 3 метра с одним 22-летним сотрудником – мной.
24/7 поступали звонки от клиентов (да-да, ночью тоже бронировали платья, преимущественно администраторы казино), я одна проводила примерки, отвозила платья на чистку и в ателье, гладила их, развозила клиентам, вела бухгалтерию, публиковала рекламу и вела страницы в соцсетях.
После двух лет работы в режиме нон-стоп я поняла, что нужно расширяться. Нашла помещение на заводе «Горизонт». Все как и мечтала: четырехметровые окна, центр города, много света.
Переезжать было страшно. Дополнительные расходы в €7000 на ремонт плюс €400 на аренду ежемесячно пугали – а вдруг не потяну? Расписала все финансовые затраты, проанализировала выручку, обороты, прогнозы на год и решила: смогу.
«В сезон выпускных 90% ассортимента разбирают одновременно»
После открытия новой студии я поняла, что переезда мало. Нужно делегировать и улучшать процессы, расширять ассортимент. Например, выяснилось, что много упущенной выгоды было из-за отказов или «забываний» прийти за забронированным платьем. Не возмещаемой предоплаты на тот момент не было. Эту и другие проблемы я стала решать.
1. Автоматизировала процессы. Ввела онлайн-запись Yclients, расходы на абонентскую подписку и рассылку составили до 50 рублей в месяц. Знакомые помогли сделать самописную CRM на РНР для учета платьев и конверсии бронирований, которая по API интегрируется с YC. Добавила автоматические напоминания о примерке и бронировании, систему аналитики бронирований.
2. Ввела обязательную предоплату – и процент отказов и «неприходов» снизился в семь раз.
3. Наняла трех сотрудников, прописала подробные инструкции. Например, улыбаться, помогать искренне, не игнорировать просьбы, уточнять все подробности: какое мероприятие, какой дресс-код, какие предпочтения, в чем чувствуете себя комфортно, предлагать воду и конфетки, развлекать детей клиенток – ставить мультики или давать раскраску, не пользоваться телефоном во время примерки.
4. Отменила график работы 24/7 и стала работать с 12 до 20. Увеличила количество полезного рабочего времени путем ввода экспресс-примерки (не час, а полчаса). Так возросло количество клиентов, которых мы успеваем принять в день.
Сейчас у нас команда из пяти человек, шесть производителей-поставщиков платьев из России, более 250 платьев, стоимость проката от 25 до 190 рублей, каждую неделю в прокат уходит 15–40 платьев (в сезон выпускных 90% ассортимента разбирают одновременно), 75% примерок заканчиваются бронированием, каждая пятая девушка уходит с платьем, на которое сперва даже не обратила внимание, 10–20 положительных отзывов о сервисе в неделю, рентабельность 20–30% в зависимости от сезона (больше весной, летом, зимой).
Выручка стабильно растет по сравнению с аналогичными периодами в прошлом. Рекламный бюджет – 400–700 рублей в месяц. Продвигаемся мы через контекстную рекламу, SEO и, конечно, сарафанное радио – каждый третий клиент возвращается второй раз или приводит друзей. На страничке в Instagram мы ведем журнал для девушек о платьях, фильмах, диетах и красоте, статьи из которого часто копируют российские и украинские прокаты.
«Учу сотрудников не обслуживать клиентку, а искренне помогать»
Конкуренция растет, и мое решение – диверсифицировать ассортимент и максимально не перекликаться с коллегами. Однако это не всегда обоюдное желание. За все время работы четыре наших клиентки, вдохновившись, открывали свои прокаты – закупали идентичные платья, копировали содержание и оформление нашего сайта и аккаунтов и начинали демпинговать. Трое из них уже закрылись и пришли к нам с просьбой выкупить их ассортимент.
Почему этот бизнес может не получиться? Многие «отваливаются» как раз тогда, когда надо «впахивать» нон-стоп. Сильно сказываются отношения с ателье и химчистками: как я отмечала, если не договориться, то получится дорого и с простоями. Есть нюансы и с сотрудниками – как минимум их нужно обучать, чтобы они знали о фасонах, фигуре и том, что подойдет клиентке, чуть ли не лучше самой клиентки. Можно иметь 1000 прекрасных платьев, но не знать, как их правильно предложить.
А мы работаем, потому что я воспринимаю студию не только как бизнес, но как дело жизни. Каждый день ищу новых поставщиков, договариваюсь о выгодных условиях, отслеживаю тенденции и модные платья. Учу сотрудников не обслуживать клиентку, а искренне помогать. Химчистки и ателье борются за нас: мы даем большой объем работ и для небольших компаний являемся одним из ключевых клиентов. А если кто-то из них хочет поднять цены или увеличить сроки, переходим к другим.
В планах – открытие точек розничных продаж платьев, которые можно выкупать, рассматриваем варианты собственного производства.
Совет тем, кто хочет открыть свое дело
1. Будьте готовы поначалу делать все самостоятельно. Изучите каждый процесс вдоль и поперек: от уборки до финансов.
2. Не надейтесь на кредиты, инвестиции и друзей-партнеров как на волшебную пилюлю, которая спасет ваш бизнес. Я убеждена, что только бизнес, находящийся на самофинансировании, способен прожить долгие годы.
3. Не позволяйте себе питать иллюзии о том, что работа на себя всегда лучше работы «на дядю».
4. Не запускайте дело без детальных просчетов: прогнозы, риски, возможные изменения в законодательстве.
5. Не топчитесь на месте и не бойтесь изменений – оптимизируйте бизнес-процессы, внедряйте системы учета клиентов и расходов, становитесь удобнее и мобильнее для клиента.
6. Держите обратную связь с клиентом и не давайте отзывам оставаться без ответа и работы над ошибками.
7. Делегируйте все, что можно делегировать, но не позволяйте себе расслабляться и становиться сторонним наблюдателем, а не управленцем.
Читайте еще на probusiness: Кому наниматели готовы платить большие зарплаты (и это не айтишники)
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
Фото: probusiness.io.