Ким и Ольга Мазур в ресторанной сфере с десяток лет, но только 4 года назад открыли совместный бизнес – бар «Винный шкаф». И понеслась: заработанное они реинвестировали в бар «Пересмешник», а затем – в Ayahuasca Social Club. Их заведения быстро становятся заметными в городе, как и они сами. Probusiness.io узнал, как они искали деньги на свои идеи и как управляют ими сейчас – работая «то барменом, то охранником».
О первых попытках в ресторанном бизнесе
Ольга: Мне было 20 лет, когда я открыла «Кальян-бар» на улице Комсомольской. Помог дедушка: у него была мечта, чтобы я занималась бизнесом. Бар отработал 6 лет, а в 2010 году из-за кризиса закрылся.
В 20 лет быть управляющей очень плохо. Головы на плечах еще нет, играют амбиции и гормоны… Когда мы закрылись, я была на шестом месяце беременности.
После родов стало скучно, я решила поработать и увидела, что в кафе «Касабланка» в «Дримленде» нужны управляющие. Подалась, и меня взяли. Уходить в найм было не обидно. Было интересно посмотреть на себя со стороны, увидеть свои ошибки и потребности других людей.
Ким: Я 10 лет проработал за барной стойкой, был и барменом, и управляющим, а порой и грузчиком. Идею своего бара мы вынашивали с первого дня знакомства. Первая совместная попытка была в 2012 году.
Мы нашли помещение, оплатили два месяца аренды, работу дизайнеров. Собирались открывать американский джаз-бар на 300 м2. Здание долго не вводили в эксплуатацию, и мы решили отказаться от проекта. Часть денег нам компенсировали, появились знакомства с дизайнерами, которые теперь готовят все наши проекты, – это Максим Марухин и Маша Лыч. Тогда мы на все смотрели по-сказочному. Но мы потеряли около 5-6 тысяч долларов – основные наши сбережения – и продолжили работать в найме.
Об открытии «Винного шкафа»
Ким: В ту зиму в 2014 году мы очень много гуляли пешком. Улица Революционная тогда была разворочена дикой стройкой, на окнах одного из зданий висело объявление об аренде помещения на 130 м2 – как и на многих других помещениях, мимо которых мы проходили. Мы обзванивали каждое.
Мы хотели совсем маленький бизнес, у Маленькой (так Ким зовет Ольгу. – Прим. «Про бизнес») была идея – винно-цветочная лавка «Вино и розы» с дегустационным залом.
Ольга: Когда мы пришли в исполком, оказалось, что магазин с алкоголем могут открыть только первые импортеры, а вместе с вином должен быть ассортиментный перечень. Пришлось менять концепцию, и, хотя нам все говорили, что винный бар провалится, мы решились. Мы открыли «Винный шкаф» на собственные средства, продав наше давнее кафе в Несвиже.
Ким: Но нам не хватало пару десятков тысяч долларов из-за неточного расчета, причем процентов на 30. Нашли мы деньги просто через интернет, за сутки. Инвестор выслушал нас и дал денег под расписку.
Так мы и решились. В помещении ничего не было, кроме бетона, дальнюю стену мы возвели заново. Работа с дизайнером была похожа на разговор сказочника и математика, но дизайнер сделал все точно так, как мы хотели. Почему? Мы считаем, что нам везет. К тому же многие рестораторы называют дедлайн, а дизайнер – творческая натура и до дедлайна выложит «восьмиухое и пятиногое существо», а вот чтобы это было красивым единорогом, ему нужно больше времени. Мы во всех наших проектах ждали долго, иногда больше трех месяцев.
На тот момент арендная ставка составляла 30€/м2, сейчас – 47€/м2. В среднем в ремонт нужно закладывать около 1000$ на квадратный метр, не учитывая работу дизайнера. Хорошие дизайнерские проекты стоят около 40€ за м2. Все материалы здесь и в последующих заведениях мы находили в пределах страны.
Ольга: О фишках в интерьере мы не думали, это только сейчас пошла тенденция делать заведения Instagramable. В следующем заведении мы обязательно продумаем пару стенок, где гости смогут сфотографироваться.
Найм и обучение
Ким: Вначале собрать команду было очень просто, многие с нами работали раньше. Например, управляющий «Винным шкафом» с нами лет десять в одной упряжке. А когда мы начали открывать следующие заведения, знакомые закончились. «Запаса кадров» хватило на полтора заведения – это где-то 15 человек.
Сейчас у меня при найме уходит приличное количество времени на психоанализ. И хоть я перечитал много литературы, того же Ицхака Адизеса, применить книги не могу. Вне всяких теорий я пытаюсь влезть в шкуру каждого и понять, почему он пришел в эту сферу.
Приведу пример. В «Аяуаску» после курсов барменов пришла девушка, которая никогда не работала в сфере гостеприимства. Она работала танцором pole dance, в детстве увлекалась тяжелой атлетикой. Я нахожу ее очень интересным человеком, много раз обжигавшимся на людях и из-за этого закрывшимся.
Она научилась отвечать то, что должна, поддакивать или молчать там, где хотят. У меня было много провокационных вопросов относительно ее яркой внешности, но мне понравилось, как она отвечала. Я ни разу не пожалел, что отобрал ее в нашу команду.
Каждую неделю я провожу тренинги для персонала. Все занятия веду я. Объясню почему: я жмот (улыбается). Чему я учу? Правде. Учу работать по горизонтали, а не вертикали, нести ответственность. Часто каждый выбирает видео на TED относительно своих слабых сторон.
Многие, в том числе я, пробовали «100 дней отказа» – эксперимент, когда ты каждый день что-то просишь, будь то 20 рублей у незнакомца или добавку в «Макдональдсе». Буквально через 4–5 раз это учит правильно формулировать свои мысли.
Об открытии следующих заведений и окупаемости
Ким: Зачем мы открыли второе, а потом и третье заведение? Ну это же кайф!
Ольга: Скучно жить по-другому. Заведение заработало, и чувствуешь внутренний голод. К тому же мы очень любим путешествовать и замечаем идеи, которые хотелось бы воплотить для Минска.
Первые полгода у «Винного шкафа» была сверхприбыль, затем у всех заведений выручка обычно падает вдвое в сравнении с первоначальной. Бар окупился за год, и на вырученное мы построили в 2017 году «Пересмешник», взяв кредит на 30 тысяч долларов у белорусского банка. «Аяуаску» открыли в 2018 году с Александром Кузнецовым (dj Nerv). Открыть каждое заведение стоило нам не менее 100 000$.
Мы кардинально меняем помещения, много вкладываем в ремонт. Например, на месте «Пересмешника» был магазин одежды, а помещение «Аяуаски» уже было готово для ресторана, но мы все разнесли.
Ким: Многие бизнесмены говорят нам, что мы больные, так нельзя вкладываться. «Пересмешник» должен был стать реализацией моего любимого бара в Лондоне – с музыкой, крутыми коктейлями и кухней.
Я хотел «пересмеять» Bistro De Luxe в смысле духа соревнования. Для меня Вадим Прокопьев – как Усэйн Болт. Справиться с ним – это достижение всей жизни.
Ольга: Из всех наших заведений «Винный шкаф» наиболее рентабельный. Другие заведения пока не окупились, но в «Аяуаске» выручка выше, поскольку размер заведения больше. Если бы «Пересмешник» был просто баром, было бы гораздо проще, меньше затрат. Но там внизу большое помещение под кухню, в два раза больше зала, есть повара. Впрочем, мы и не требуем от него сверхуспеха.
О приемах продаж
Ким: В каждом заведении свой подход к продажам и мотивации персонала: «Винный шкаф» – это такая винная кантина, где каждый гость – это практически сосед. Здесь цель – не сумма в чеке, а количество посещений гостя за неделю, месяц, год. Мы формируем пул постоянных гостей. Нормальная ситуация, когда нам звонит гость и просит вынести хлебушка: мол, я сижу через дорогу от вас, мне срочно нужно.
«Пересмешник» – также долгоиграющий проект, где важны именно отношения с гостем. «Аяуаска» больше нацелена на апсейл. Проект ближе к развлекательной сфере, а развлечения требуют разнообразия и регулярных инвестиций.
На средний чек мы сильно не ориентируемся, потому что он очень зависит от многих факторов: погода, события в городе, внезапная стройка рядом с заведением... Система мотивации официантов привязана к личным и командным продажам. Например, одной нашей официантке психологически тяжело разговаривать с мужчинами ростом более 190 см. И это ее личный челлендж – проработать свою сложность.
Относительно командных целей есть push-лист и stop-лист: официант видит, что ему сегодня нужно реализовать, а что продавать не нужно. От продажи позиций из push list он получает процент.
Допустим, в «Аяуаску» раз в месяц приезжают известные шеф-повара, мы устраиваем ужин, а следующие 2-3 дня остаются продукты для этих блюд – мы специально выбираем такие, чтобы их дальше можно было продавать. Они и ставятся в push-лист. Всем этим управляет шеф-повар.
С моей точки зрения, достойный шеф-повар – это компиляция между «больным человеком “про еду”», экономистом и совладельцем заведения.
В «Аяуаске» зарплаты официантов ниже рынка, потому что есть больше возможности заработать чаевые, в «Винном шкафу» и «Пересмешнике» – средние. Мы уверяем: если использовать приемы, которые я преподаю, чаевые будут расти. Пусть пробуют: один день – одна методика продаж. Ходил и всем подряд делал комплименты? В другой день гость уже не будет реагировать.
В нашей CRM есть информация о гостях нестандартного типа. Например, есть гость, который очень любит разные носки – и мы знаем, какие у него есть. Или знаем, где любят путешествовать наши гости.
Продавать может не только официант, но и администратор, повар, даже охранник. Например, гости знакомы с охранником, и им удобнее забронировать столик через него – значит, продажи принес он. Или повар вышел в зал поговорить с гостями, и они тут же заказали и горячее, и десерт.
Или гости пришли, чтобы потанцевать, в баре полно народу, администратор в ответ: «Вашим спутницам наверняка может быть тесно в общем зале», – и предлагает занять столики в зоне повышенного комфорта.
Или приходят взрослые мужчины, которые хотят «выпить и уйти». А она отвечает: «Просто выпить и уйти не получится, потому что вам станет весело, значит, захотите танцевать, а танцевать можно только здесь. А пока вы танцевать не начали, сядьте за тот столик, спокойно поешьте и выпейте. А как развеселитесь, я к вам подойду и расскажу, что делать дальше». И все – взрослые мужчины слушаются молодую девушку!
О работе над меню
Ким: Конечно, работа с меню влияет на продажи. Как вы назовете блюдо, как его представит официант… Приведу несколько примеров:
1. Названия блюд. Например, у нас есть антикучос из говяжьего сердца. «Сердце? Мы это есть не будем», – говорят гости. Мы поменяли название на испанское corazon, и его начали пробовать. Или, например, вместо «скумбрия» пишем «макрель». Венгерский гуляш не едят, а ватерзой – едят. Лет десять назад заведения писали «карпаччо», а года 3 назад в моду вошла «строганина». Но это не значит, что люди любят экзотические названия, проверять нужно каждое блюдо.
2. Представление блюд. Есть вкусы, которые не сразу понятны, но это не значит, что они неудачны. Так помогите понять гостям эти вкусы! Например, мы запустили в «Пересмешнике» морковный суп с кокосовым муссом и миндалем. А в прошлом сезоне был коктейль из базилика, ревеня, тархуна и джина – тогда гости вообще спрашивали, что это за салат.
Такое не хотят пить до тех пор, пока официант или бармен это правильно не преподнесет. Нужно, чтобы он сам понял идею напитка. Все это исправляется просто: команда пробует все меню.
3. Блюдо может плохо продаваться и из-за неправильной подачи. Например, у нас был тартар, который подавался на чипсе из сельдерея. Но выяснилось, что у блюда была слишком большая порция мяса по отношению к сельдерею. Выглядит красиво, а по факту все расползается в разные стороны – есть неудобно, и гости перестают его заказывать.
Все это регулярно анализируется: мы проверяем Z-отчет и X-отчет (отчеты по продажам за смену. – Ред.), опрашиваем официантов, раз в месяц я проверяю продажи каждого блюда, хотя отзывы гостей работают лучше. И, например, в «Аяуаске» мы стараемся в 70% меню привязаться к тому, что нравится гостям, и в 30% давать новый продукт. Гости любят разнообразие, но не любят эксперименты.
О маркетинге
Ольга: До этой весны мы не занимались маркетингом. Мы не сильно любим Instagram и тому подобное. Но сейчас понимаем, что от этого не уйти. Поэтому наняли маркетолога, и она пока экспериментирует.
Еще днем в будни мы стали продавать в «Винном шкафу» бутылки вина по цене поставщика. В это время в заведениях людей немного, а люди идут на людей. С этого мы много не зарабатываем – рубля два с бутылки, а за день продается до пяти. И это оказалось неплохим маркетинговым ходом.
А прошлым летом с «Винным шкафом» произошла такая история. На нашей улице на два месяца начался ремонт, с утра до вечера работали экскаваторы, и выручка совсем упала. Мы были в огромной куче пыли, не могли даже открыть дверь. Нужно было как-то спасаться. Мы застелили трубы у входа подушками, положили пледики, а еще устроили вечеринку в стиле Satisfaction. Смеялись над этой ситуацией как могли.
Хвала тем гостям – мы готовы были им ручки и ножки целовать, – которые пробирались к нам по дырам и трубам. Но тем не менее за это время многие гости пошли в другие заведения. Уже там прикипели душой и больше не возвращались.
Об ошибках и планах
Ким: Мы до сих пор постоянно проводим время в наших заведениях. Я работаю охранником в «Аяуаске» и барменом в «Пересмешнике». Каждый день ресторан начинает жизнь заново, возникают форс-мажоры, и важно, чтобы был человек, который может принимать решения оперативно.
Наверное, самая большая моя ошибка за эти годы в бизнесе – перегореть. Взять на себя так много, чтобы не иметь никакого внутреннего желания даже на один день заглянуть в свое же заведение. Люди ждут от тебя каких-то решений, а ты не можешь смотреть им в глаза. Нет сил.
Вторая ошибка – убежденность в том, что сотрудник сам поймет, что должен делать. Но всем нам от рождения до могилы требуется навигация. У того же управляющего должно быть понимание, какой у него бюджет, что он может реализовать, в каком направлении ему двигаться, кто в его подчинении, кто над ним.
А третья ошибка – это социальные сети. Я периодически появляюсь в них, но потом исчезаю.
Ольга: А все мои ошибки были допущены тогда, в 20 лет. «Винный шкаф» был более осознанным. И мы всегда думаем над новыми проектами. Хотелось бы довести заведения до того, чтобы управляющие могли за них отвечать.
Фото: Олег Крылов, архив «Винного шкафа» и «Пересмешника», с сайта carte.by и фейсбук-страницы Ayahuasсa Social Club.