Вокруг кофеен самообслуживания в Беларуси скопился определенный негативный фон. В соцсетях и профессиональных сообществах формат критикуют за невкусный кофе, низкую доходность и обманутые ожидания владельцев таких кофеен.
Чтобы разобраться, что из этого правда, а что – следствие ошибок конкретных игроков, Myfin.by поговорил с основателем кофейной сети «Саунд» (ех-«Кофе Саунд») Никитой Чаковым о том, как устроена экономика кофеен без бариста, есть ли свободные места для открытия и какие новые форматы появляются в этой нише.
Кто «сломал» кофейный бизнес?
– Почему вокруг кофейного франчайзинга, особенно самообслуживания, скопился негативный фон в соцсетях?
– Я выделяю две основные категории игроков, которые, на мой взгляд, методично разрушали доверие к формату самообслуживания. Первая – продавцы кофейного оборудования. Им безразлично, что будет с бизнесом покупателя. Их цель – продать свою продукцию: стойку, кофемашину, ингредиенты. Совершил сделку и забыл.
Дальше покупатель все должен сделать сам: настраивай машину как хочешь, собирай стойку, разбирайся с продуктом. Все эти точки с плохим кофе, без сервиса, без поддержки – они и формируют у потребителя ощущение, что кофе в автоматах пить рискованно, – кот в мешке.
Фото: Myfin.by.
Вторая категория – франчайзеры, которые продают «коробку» и не развивают собственную сеть. Типичная картина: обещают ноль роялти, минимум затрат, но сами в этом бизнесе не практики. У них нет своих точек, они не проверяют на себе те решения, которые продают партнерам, – как такая франшиза после этого может быть эффективной? У меня всегда вопрос: если вы верите в свою бизнес-модель, почему вы сами не открываете кофейни?
В итоге мы получили рынок, где одновременно работают два этих полюса и единицы профессиональных сетей, которые действительно занимаются продуктом, развитием бренда, поддержкой партнеров. Но шлейф от первых двух групп такой, что даже профессионалам приходится сложно. Мы вынуждены каждый раз доказывать гостю: попробуй, здесь натуральное молоко, здесь арабика. И партнеру: посмотрите цифры, это работает. Вот в этом сейчас главная сложность.
Есть ли свободные места для новых кофеен?
– Но, кроме подпорченной репутации отдельных игроков, есть и сугубо практическая проблема, о которой на старте говорят реже: найти локацию под кофейню самообслуживания в Минске сегодня превратилось в отдельный квест. Свободных мест почти нет, и этот барьер становится для новичков едва ли не более серьезным, чем репутационные риски. Как вы оцениваете ситуацию с локациями?
– Мы сейчас пришли в период замещения. Искать пустой угол в торговом или бизнес-центре уже бессмысленно – их практически не осталось. Точка роста теперь – локации, где уже стоят чужие аппараты самообслуживания.
Дальше работает простая экономика: кофейня, которая генерирует больше выручки с квадратного метра, может платить больше арендодателю, и он выбирает того, кто приносит больше денег. Поэтому тем, кто заходит в этот бизнес сейчас, я рекомендую смотреть именно на занятые локации. Выбирать сеть кофеен, у которой бизнес-модель подтверждена и есть продукт, за которым возвращаются, а затем выходить к арендодателю с конкретным предложением: «Я могу платить не 200 рублей, как текущий арендатор, а 350 – потому что моя экономика эффективнее».
Фото: Myfin.by.
Если искать вовлеченно – делать по 10-15 касаний с арендодателями ежедневно, – найти локацию в Минске реально за три месяца. Но это требует навыка: не каждый умеет вести переговоры, здесь нужны харизма и насмотренность. У нас есть примеры, когда партнер находил место за две недели, а есть – когда на поиск уходили годы. Многое зависит от настойчивости. Если получили отказ – важно не бросать трубку, а выяснить возражения и зафиксировать еще один звонок через два месяца.
Многие локации, где сейчас открыты наши розничные точки, мы «окучивали» по два-три года. В регионах картина мягче: ниже конкуренция за помещения, скромнее арендные ставки и зарплаты, эффективнее работает сарафанное радио. Но и платежеспособность аудитории ниже, чем в Минске.
Сколько зарабатывает кофейная точка
– Существует расхожее мнение: «На кофейном самообслуживании зарабатывает только тот, кто продает франшизу». Можете на цифрах показать, сколько сегодня зарабатывает одна точка и какой процент сети действительно в плюсе?
– Мы всегда показываем цифры открыто. Потенциальный партнер еще до договора может прийти, и мы откроем CRM-систему со всеми продажами сети. Видно все: и те точки, которые зарабатывают, и те, которые нет.
Период март–май этого года. Общая выручка – 1 миллион 300 тысяч рублей в месяц примерно на 400 объектов. Делим, получаем среднюю на точку – 3250 рублей выручки в месяц. Средняя точка безубыточности сейчас – 1500 рублей.
Распределение по уровню выручки внутри сети следующее (Myfin.by получил усредненную выборку финансовых показателей по сети «Саунд» за март–май):
- меньше 1 500 рублей – 55 кофеен, это 14% сети;
- от 1 500 до 2 000 – еще 43 кофейни, 10%;
- от 2 000 до 3 000 – 88 кофеен, 22%;
- от 3 000 до 6 000 – 162 кофейни, 41%;
- и от 6 000 до 16 900 (рекорд одной точки) – еще 42 кофейни, 11%.
В сумме 86% сети прибыльны. Эти цифры можно подтвердить выписками из банка, отчетностью партнеров и данными нашей CRM.
Юнит-экономика кофейного бизнеса
Экономика одной точки на примере средних 3250 рублей выглядит так. Себестоимость ингредиентов при собственной кофемашине – 30%. Эквайринг – 2%. Итого – 32% переменных затрат. Вычитаем, остается около 2200 рублей.
Дальше обслуживание: можно нанять сотрудника, который за 30 минут в день приведет точку в порядок, а можно обслуживать самому. Это примерно 300 рублей на руки, плюс около 150 рублей зарплатных налогов. Еще 200-250 – операционные расходы: интернет, аренда терминала, бухгалтерия. На выходе до аренды остается примерно 1500 рублей. А дальше вилка: если аренда 50 рублей, чистыми получается около 1000-1200. Если 500 – 700-800. Зависит от условий с конкретным арендодателем. Нормальным сроком окупаемости можно считать 15-18 месяцев работы.
Фото: Myfin.by.
Важный момент: одну точку я вообще не рекомендую рассматривать как конечную цель. Это скорее самозанятость, чем бизнес.
С трех объектов чистая прибыль может выйти на уровень средней зарплаты по стране. С пяти – уже можно строить полноценное дело. У нас в сети каждый второй партнер открывает больше одной кофейни. Есть около десяти партнеров даже с шестью, восемью, девятью точками.
Мы сами идем впереди, как локомотив, – у нас 32 собственных кофейни самообслуживания, и больше половины открыто за последние полтора года.
Почему кофейный бизнес может стать убыточным?
– Когда речь заходит о 14% точек, которые не вышли в плюс, хочется понять природу этих неудач. Одно дело – цифры, другое – реальные сценарии, которые к ним приводят. В чем чаще всего ошибаются франчайзи и можно ли эти ошибки предотвратить на берегу?
– Если точка не зарабатывает, причин, по сути, две. Первая – ошибка с локацией. Ты открылся, соблюдаешь все стандарты: моешь, обслуживаешь, следишь за зерном, контролируешь качество, но с первого дня – 10-15 продаж, и роста нет. Значит, место выбрано неверно.
Мы хоть и помогаем с анализом трафика, но часто либо сам партнер готов рискнуть, несмотря на выводы, либо иногда не хватает полных данных для оценки, если это что-то новое. В любом случае при низком трафике решение одно – перевозить оборудование. Бизнес гибкий: не пошло здесь – пробуешь в другом месте.
Вторая причина – падение после успешного старта. Открылся с 50 продаж в день, а через какое-то время началось падение вниз. Либо ты сам перестал контролировать качество и сервис, либо изменилась конъюнктура конкретного места: упал трафик, открылся конкурент. Это надо анализировать и принимать решение – и иногда это может быть переезд.
А вообще самая частая ошибка новичков – иллюзия простоты бизнеса и остановка поисков локаций после открытия первой точки.
Главный лайфхак этого бизнеса – постоянно искать новые варианты локаций. Условно, открыл первую кофейню – продолжаешь искать. Через два месяца нашел следующее место – смотришь, как работает первая. Если хорошо – открываешь вторую. Если плохо – первую перевозишь на новое место. Это непрерывный процесс, и останавливаться в нем нельзя.
Естественно, никто не гарантирует успеха. Гарантировать успех в бизнесе в целом невозможно. Те, кто обещает обратное, либо лукавят, либо не понимают, как устроен рынок.
Эволюция точек самообслуживания
– Закономерный вопрос: если внутри помещений локации кончились, куда расти дальше? Вы пошли на улицу, и не все эксперименты там были удачными. Расскажите про этот путь: что пробовали, что отсеяли и на чем остановились?
– Мы начинали со стандартной стойки в торговом или бизнес-центре. Со временем появились комплектации под разную нагрузку: от 30 до 150 напитков в день, в зависимости от вместимости холодильника для молока и производительности кофемашины. Партнер выбирал комплектацию под трафик конкретной локации. Но рынок менялся, локаций стало меньше, и следующим шагом стал выход на улицу.
Сначала попробовали формат кофейни без киоска и внешней оболочки. Открыли около десяти таких объектов и поняли, что сценарий у человека не срабатывает. Во-первых, осадки и погодные условия создают неудобства. Во-вторых, у потребителя не создается ощущения стерильности продукта, когда автомат стоит прямо на улице. Плюс сильно влияет сезонность: на холоде лишние две минуты останавливаться возле аппарата не хочется. Но, когда мы поместили кофейню внутрь киоска, результаты сразу стали другими.
Фото: Myfin.by.
Первая модульная кофейня появилась на остановке на Немиге. Это был существующий киоск, который мы взяли в аренду и разместились внутри. Начинали с 40-50 напитков в день, к моменту закрытия было уже около ста. Это был очень успешный опыт, но спустя время мы закрылись не по своей воле: остановка была частной, город расторг договор с владельцем, снес старый павильон и поставил стандартный. Зато мы начали присматриваться к модулям всерьез. Следующую точку открыли в городском парке в Дзержинске – и партнер почти сразу вышел на 120-150 напитков в день. Объект работает до сих пор и очень успешен.
Дополнительное преимущество модуля в том, что здесь может размещаться микромаркет – витрина с едой, снеками, напитками. Этот модуль стоит в «Зеленой Гавани», и результаты неплохие: примерно 20-30% посетителей кофейни покупают что-то дополнительно в микромаркете. Сценарий простой: гость захотел воды или перекуса – зашел, купил. Но важно понимать, что микромаркет востребован не везде, его наличие зависит от локации.
Еще один тренд в кофейном самообслуживании – расширение ассортиментной матрицы напитков. Пять лет назад меню было классическим: американо, капучино, латте, флэт уайт, эспрессо. Сейчас в модулях, где инвестиции выше, добавленная стоимость кофемашины с дополнительным меню – какао, горячий шоколад, матча – уже не так сильно влияет на бюджет.
Мы расширили меню, и около 30% продаж в модулях приходится не на классику, а на специальные напитки. Это глобальное движение: давать человеку выбор. Следующий шаг – персонализация. Чтобы гость мог сам настроить напиток под себя: двойной шот, температура молока. Скорее всего, это будет работать через приложение: настроил однажды, подошел к кофейне, нажал кнопку – и получил ровно то, что хотел.
Сколько стоит модульная кофейня
– Если классическая точка самообслуживания обходится в сравнительно небольшую сумму, до 5000$, то модуль – это уже другие инвестиции и, соответственно, другая экономика. Во сколько сегодня обходится запуск такого объекта и на какую окупаемость рассчитывать?
– Модуль стоит 12–15 тысяч долларов вместе с франшизой. Это примерно в три раза выше инвестиций в стандартную точку, и потенциал прибыли сопоставим – тоже выше в три раза. Нормативный срок окупаемости – два года, но в удачных локациях вроде Дзержинска с его 120 напитками в день окупаемость может составить 12 месяцев. Важный плюс – модуль можно перевезти. Это принципиальное отличие от стационарного бизнеса, где вложения в ремонт помещения при переезде теряются.
Думаю, что в каждом городе с населением от восьми до тридцати тысяч человек должен быть один такой модуль. В Минске – может быть, 10-15 штук. Суммарно по стране – 50–100 объектов. Интерес от партнеров нарастающий: люди пока присматриваются к результатам уже открытых точек. У нас есть несколько заявок из небольших городов. Для них модуль – это не просто кофейня, а элемент городской инфраструктуры.
Местные после открытия нашей кофейни шутят и говорят: «Наконец к нам приехала цивилизация». Молодежь собирается, тусуется, фотографируется. И для партнера это возможность зайти в город, где нет кофейной инфраструктуры, и сразу занять центральную локацию. Городские власти в регионах в большинстве очень позитивно реагируют и помогают с решением всех вопросов.
– Понятно, что уличные модули – это верхний ценовой сегмент среди форматов самообслуживания. А есть ли что-то новое и более доступное для тех, кто хочет зайти в этот бизнес с меньшими инвестициями?
– Недавно появился формат «Саунд Office» – компактная кофейная станция, которая создавалась специально для офисных пространств. Инвестиции вместе с паушальным взносом составляют около 4 тысяч долларов, это самый низкий порог входа среди всех наших форматов. Механика здесь отличается от уличной кофейни. Станция размещается прямо внутри офиса – на кухне, в лаунж-зоне или в переговорной.
Фото: Myfin.by.
Кофе для сотрудников может быть и вовсе бесплатный, все чашки оплачивает сама компания, но может быть и стандартная модель с терминалом для оплаты. Для бизнеса это сразу два эффекта. Первый – забота о команде: люди ценят, когда работодатель создает комфортные условия. Второй – экономия времени: сотруднику не нужно одеваться, выходить на улицу, идти до кофейни, стоять в очереди. Нажал кнопку – через минуту вернулся к работе с горячим напитком. Если в офисе работает сто человек и каждый тратит на поход за кофе хотя бы пятнадцать минут в день – это часы оплаченного времени, которые компания, по сути, теряет. Станция внутри офиса эту проблему снимает.
Второй сценарий – клиентская зона. Станцию можно поставить не для сотрудников, а для посетителей: в автосалоне, банке, медицинском центре, любом месте, где люди проводят время в ожидании. Тогда кофе бесплатный для клиентов, и это работает как элемент сервиса и лояльности. Компания точно так же оплачивает напитки, но выгода здесь – в повышении качества обслуживания. Внешний вид станции можно забрендировать под конкретный бизнес: нанести логотип, сделать в корпоративных цветах, интегрировать в интерьер. Это уже не обезличенный автомат, а часть инфраструктуры компании.
Дополнительно к станции может быть установлен микромаркет – витринный холодильник с едой, снеками, напитками. Человек сканирует QR-код через приложение, авторизуется, дверь открывается, он берет обед или сэндвич, разогревает в микроволновке – и никуда не идет. Ассортимент подбираем под конкретный офис: размещаем анкету с QR-кодом на двери аппарата и, если людям чего-то не хватает, докупаем. Эта система обратной связи реально работает, сотрудники сами формируют наполнение витрины под свои потребности.
Как вернуть доверие к точкам самообслуживания
– Что должно произойти, чтобы самообслуживание перестало ассоциироваться с невкусным кофе и убыточным бизнесом, и куда двигаться тем, кто все-таки решается зайти?
– Главная проблема, с которой мы сейчас работаем, – это разочарование потребителя в формате самообслуживания. Открылось слишком много плохих точек, и у людей сложилось правильное, в общем-то, впечатление: кофе невкусный, бизнес не окупается. Поэтому задача номер один – вернуть доверие.
В торговых стойках в новом дизайне мы сделали пространство максимально открытым: гость видит холодильник с натуральным молоком, все ингредиенты и процессы, информацию о ежедневном обслуживании. Плюс работает гарантия возврата полной стоимости, если напиток не понравился. Хочется, чтобы человек не воспринимал нас как очередной автомат, а видел стремление к качественному продукту.
Всем участникам рынка важно помнить, что продукт в любом бизнесе – это ядро. Каким бы крутым ни был маркетинг, как бы классно продажи не убеждали купить, какой бы ни была упаковка или бренд, если продукт плохой – бизнес не взлетит или со временем очень больно упадет.
Сначала отточите продукт. Проверьте его на друзьях, на себе, поймите, готовы ли люди за это платить. И только потом запускайте маркетинг и масштабируйтесь. Потому что вдолгую выигрывает не тот, кто громче кричит, а тот, у кого продукт лучше. Время все расставит на свои места.
Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
