Отучился «на банкира», но пошел работать на стройку, в потом создал производство термосумок, чтобы все могли сохранять еду теплой столько, сколько нужно. Так кратко можно описать историю основателя компании Tersa Алексея Борисова. Сейчас он уже покоряет со своей командой российский рынок доставки и планирует выйти в Европу. Подробности интересного бизнеса – в статье «Про бизнес».
Алексей Борисов.
Все началось с остывающей «ссобойки»
– По образованию я банковский работник, но по специальности не трудился ни дня. После университета в 2006 году пошел работать на стройку и, как все, брал «ссобойки». К обеду вся еда ожидаемо становилась холодной. Поэтому я решил сделать небольшую сумочку, которая бы дольше сохраняла тепло. Пригодилось детское увлечение конструированием. Купил полметра ткани, взял строительную пену, и пошел в дом быта, где мне пошили контейнер. На материалы и пошив я потратил 10$ в эквиваленте.
Я подумал, что проблема холодных обедов есть у многих. Открыл ИП, дал рекламу в газету – и мне начали звонить покупатели: в основном рабочие заводов. Продавал я контейнеры примерно по 20$.
«Уходил на работу, а сестра друга шила сумки у меня дома»
– Спрос был – и одному стало тяжело. Я купил швейную машинку, поставил у себя в комнате. Днем, когда я уходил на стройку, ко мне приходила швея, сестра моего друга, и целый день шила эти сумки. На то, что получалось тогда, я без смеха сейчас не могу смотреть.
Для старта наш процесс был подходящим, но долго жить среди сумок и материалов невозможно. Через пару месяцев я снял небольшую комнату на заводе, докупил несколько машинок и нанял профессиональных швей. Мы стали делать модели поинтересней, появились новые клиенты, но никаких массовых продаж не было. Понемногу я стал разбираться в производстве.
– Около полугода я параллельно работал на стройке. Но после трудового дня на развитие бизнеса уже не было сил. В итоге все делалось очень медленно. И я решил полностью сосредоточиться на проекте.
С нашими сумками я обошел много магазинов – универмагов, хозяйственных. Почти год их никто не хотел брать – наши товары были новыми и необычными. Но мы продолжали работать и предлагать их магазинам.
Как-то мне позвонили из пиццерии. Эта сеть первой в Минске стала делать доставку и возила пиццы в одеялах: никаких термосумок тогда на рынке не было.Я подумал, что можно делать термосумки для доставки. Мы изготовили образец – и пиццерия заказала несколько штук. Так в 2008 году появился первый заказчик-юрлицо. Самое интересное, что он нашел нас после выхода статьи в газете.
Для чего и кому нужны термосумки
– После этого мы поняли, что наша «целевка» намного шире, чем мы себе представляли. Термосумки нужны многим и для разных функций.
1. Курьеры. Сейчас это основное наше направление. Мы производим около 30 видов – складные сумки и рюкзаки разных размеров и форм. В этих моделях специальные непротекаемые швы, магнитные застежки. Недавно добавили индукционный бесконтактный подогрев – в термосумке расположен диск, который нагревается от специальной базы, и когда курьер везет еду, этот диск подогревает блюдо прямо в процессе.
– Мы полностью оцифровали процесс доставки – добавили в сумки модуль подключения к интернету и спутниковому мониторингу. В режиме онлайн на карте можно видеть путь курьера, место, где он находится. Встроенный термодатчик позволяет отслеживать температуру сумки. Также в термосумке есть зарядное для мобильного. Наша продукция высокотехнологичная и сейчас просто напичкана электроникой.
2. Ссобойки. Мы делаем модели сумок на разное количество литров – 3, 5, 7, 9.
3. Пикники, дача. Для больших компаний у нас есть термосумки вместимостью 15−25 литров, они держат холод до 2 суток.
4. Грузоперевозки. К нам стали обращаться и грузоперевозчики – допустим, человек едет в рейс, и ему нужно, чтобы еда в дороге не испортилась.
5. Аптеки также стали нашими клиентами – если люди пользуются лекарственными средствами, которые постоянно нужно держать в холоде, они приобретают себе сумку небольшого размера.
Для того, чтобы диверсифицировать ассортимент и не зависеть от сезонности продаж, мы разработали товары для туризма, охоты и рыбалки – жилеты, рюкзаки, чехлы для ружей и удочек. Есть детский ассортимент, товары для животных, органайзеры для автомобилей. Зимой отшивали тюбинги для катания с горок.
«Сосредоточились на В2В-клиентах»
– Первое время, когда магазины стали брать у нас продукцию на реализацию, мы были просто счастливы. Но постепенно поняли, что это так себе история – надо за свои деньги все отшить, отдать и ждать, пока товар продадут, а нам вернут деньги (часто с отсрочкой). Это длинный путь, для которого нужно много «оборотки», чтобы постоянно поддерживать ассортимент.
Поэтому мы сосредоточились на В2В-клиентах. Например, нам заказывают брендированные сумки для документов и ноутбуков, а один завод берет чехлы для приборов.
Сейчас у нас работают 10 человек – это полноценное производство: конструктор, закройщик, швеи, фурнитурщик, менеджер по продажам.
Я сам совмещаю 6−7 профессий: в оборудованной комнате фотографирую наш ассортимент и выкладываю на сайт, пишу тексты описания. На мне также наем персонала и выстраивание стратегии компании. Также я сам запускаю рекламные кампании в Google и «Яндекс». Делегирование – точно не моя сильная сторона, этому еще нужно учиться.
А еще я сам разрабатываю и собираю диски, которые мы производим. Это уникальная технология, такого особо никто не делает. Пришлось разобраться в катушках индуктивности, контроллерах питания, трекерах и так далее.
Как автоматизация заменяет нам большой штат сотрудников
– Как мы обходимся такой небольшой командой? Несколько лет назад такие же предприниматели, как я, на встрече клуба «Про бизнес» обсуждали возможности CRM-систем, чтобы не раздувать штат сотрудников. Я сравнил варианты, прошел обучение и сам в нашей компании внедрил «Битрикс24», настроил весь нужный нам функционал.
– С помощью CRM-системы мы закрываем многие задачи.
Ведем всю базу клиентов: у нас много входящих коммуникаций. До этого записывали в блокноты, Excel, теряли данные. У нас более 500 клиентов, 90% доставок Беларуси ходят с нашими сумками.
На контакт-центре внутри «Битрикс24» завязаны все наши коммуникации: соцсети, мессенджеры, обращения с сайтов, электронная почта — все сводим в одно окно. Никакие обращения не остаются без ответа.
Делаем маркетинговые рассылки.
Можем считать эффективность воронок продаж по разным каналам и направлениям. Например, российские договоры продаж уже занимают 60% и все время растут.
С помощью IP-телефонии в системе сохраняются все телефонные звонки.
Продавец выставляет счета в несколько кликов прямо в системе.
Видим, сколько материалов идет на каждую модель термосумки.
Недавно там же стали вести закупки. Раньше начальник производства писал мне, что заканчивается и что нужно купить. Сейчас я это вижу в системе.
Всю историю закупок – у кого, когда, на какую сумму мы уже покупали – тоже храним в CRM.
В конструкторе «Битрикс24» я сам создаю все наши сайты с привязкой к CRM.
«Копирование чужого – путь в никуда»
– Не могу сказать, что наш рынок высокорентабельный. У «швейки» средняя маржинальность 20−25%. Сильно поднимать цены мы не можем – нам «дышит в спину» Китай, каждый год обновляя ассортимент. Рынок просто завален дешевыми китайскими вещами.
Первое время мне казалось, что нормально взять за основу модель какого-то бренда и попробовать продавать ее дешевле. Но это путь в никуда. Поэтому сейчас сосредоточились на том, чтобы создавать такой продукт, которого ни у кого нет.
– Кстати, мы хорошо пережили пандемию. Как раз перед ней я ходил на разные курсы и тренинги и решил диверсифицировать ассортимент. У нас было много точек крепления к рынку. И если какое-то направление проваливалось, остальные нас поддерживали. Тогда в рост пошла доставка (у нас стали покупать сумки для курьеров) и туристические вещи – люди стали много выезжать за город.
«Пока российский рынок в приоритете»
– Одно время мы сотрудничали с маркетплейсами, но ушли оттуда и запустили собственный розничный интернет-магазин. Сейчас мы работаем с заказчиками из Беларуси, России, Казахстана – во всех этих странах есть наши сайты на местных доменах. Ориентируемся на крупные компании, которые делают доставку продуктов своим клиентам.
Пока российский рынок у нас в приоритете – он рядом и необъятный: там много пиццерий и служб быстрого питания. Недавно у них отменили НДС для общепита – и рынок доставки стал расти.
Для сравнения: в Минске средняя пиццерия может заказать 3−5 сумок за раз, на все ее филиалы нужно 70 сумок, которые они обновляют раз в 2 года. А в России, скажем, только «Додо Пицца» – это 700+ пиццерий и на каждую нужно по 6 сумок. В российском Burger King – около 800 ресторанов. Так что сейчас мы полностью нацелены на B2B-сегмент – там объемы. К тому же такой продукции, как у нас, на российском рынке нет.
Дальше у нас в планах старт работы со всеми крупными российскими сетями, а также более масштабный выход на рынок Казахстана. Кроме того, мы готовимся открыть производство в Евросоюзе в 2024 году – к нам уже обратился немецкий филиал «Додо Пиццы». Ну, а главная цель – чтобы с нашими термосумками ходили курьеры во всем мире.
Фото: Probusiness.io.